今回は、最終クロージングにおけるコントローラーの役割です。中間クロージングを経て見積もり日程の提示に進んでいくのですが、実は最終になるとコントローラーが関与できにくい部分になります。まずはクロージング前にどの日にちを提示すれば価値を感じてもらえるかの方法、また見積もりに関しては特典の出し方などを直前の段階でアドバイスしておきます。

最終クロージングでは、ボトルネックが出てくることも想定されます。予算に関しても、これで大丈夫であると考えていた金額を出せない場合も。中間クロージングで出てきた他も見てみたい、親に確認しないといけないといった話になることもあるでしょう。想定されるボトルネックを判断し、その切り返しをある程度事前に渡しておくのも大切なポイントになります。

最終クロージングは煮詰まった話にもなり、プランナーがなかなか裏に戻ってこられないことも考えられます。席を外せない場合も考慮して、接客の直前のタイミングで対応しておくことがコントローラーの役割です。

同時に、新郎新婦をネガティブな思考にさせないアドバイスも必要。プランナーの自信のなさそうな言動は、新郎新婦を不安にさせ、決まるものも決まりません。【思います】といったファジーな受け答えをすることなく、しっかりと言い切ること。顧客の眼を見て、ネガティブな印象を与えないようになどもここで改めて伝えます。

マネージャー層からの質問で最も多いのが、決まらなかった場合にどうすべきか。心がけているのは、どうやって帰せば戻ってきてくれる確率は上がるのかです。何時間もの接客の中で2人のニーズも明確になり、自社ではどんなことを出来るかの提案もしている。他も見てみたいと言われて、ゼロの状態で次の式場に行かせてしまうのは、非常にもったいないといえます。

そうならないように、2 人のやりたい結婚式を改めて確認しながら、次の会場に行った時にはこのポイントをチェックしてきてくださいと話します。例えばＡ会場であれば、チャペルのバージンロードは何メートル。壁も木目基調で温かみのある雰囲気。その上で、2 人のやりたい結婚式はアットホームであるからこそ、それが出来るところなのかを見て来てくださいと、比較ポイントを渡してあげます。事前情報を与えることで、2 人も『〇〇さんの言った通りだな』となり評価も高まっていく。また、事前情報で、新鮮な感動を押さえられます。

優秀なプランナーであれば、30％程度は戻ってくることになります。受注できなかったから次に行こうと切り替え、即決を高めるタイプもいます。ただ顧客の納得感を考えれば、他を見て戻ってきてくれた方が高まるからこそ、コントローラーとしても、出来る限り戻すことに力を使うべきでしょう。即決率は高くなくても、結果として成約率は変わらないわけですから。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、10月1日号）