【顧客教育】をしていますか？と聞かれて、「何それ？」と思った方、是非最後まで一読ください。

【顧客獲得における顧客教育】とは、読んで字の如く、顧客化しようとしているユーザーを事前に教育することです。来館前に何をするかが、成約率を高めるための鍵になります。新郎新婦が来館をした際、どのような気持ちか。「すごく楽しみ！早くあのガーデン見てみたい！」、「チャペルからの景色最高だよね！」と思っていれば顧客教育は成功です。逆に「どんな会場なのだろう？」という状態だとしたら顧客教育はできていません。

2 人の言葉にある「あのガーデン」も、まだ来館前なのにあたかも既に訪問したことがあるかのような状態です。2 人がこの会場で何ができるかをイメージできていて、ワクワクして来館していれば、接客は楽になります。いわば売る必要もない。「売ってください」、「買います」という、セールス不要な気分になっているからです。

来館前に新郎新婦に対して何をするかで、来館率と成約率は決まります。つまり、結婚式場にとっての顧客教育とは、会場が新郎新婦と来館する前に接点を持ち、会場への信頼度を高めてもらい、この会場でこんな結婚式を挙げたいとイメージを持たせるために事前に教育することです。

とは言え、ブライダルで差別化は非常に難しいです。チャペルで挙式をして、親族挨拶をして、披露宴をして見送る流れは基本的に同じ。だからこそ【伝える力】が大切になります。伝えていることは同じだとしても、伝え方が違えば、同じものが違うものに見えるということが分かっています。【伝え方】を最適化させるために必要なのは、事前体験をさせること。では、来館前の新郎新婦に対して、どうしたら事前体験を提供できるのでしょうか。大切なのはHTMLメールを利用し、披露宴の写真や動画、新郎新婦の感想を盛り込んで、疑似体験をさせていくこと。事前体験は出来ないからこそ、疑似体験がカギになります。

これまで会場で挙式をした新郎新婦の物語、ストーリーを伝えることも疑似体験となります。これができれば、来館前に自分たちの結婚式のイメージが出来、そこで挙式をしたいとなり、セールス不要の「売ってください」という状態に近づきます。これが来館率・成約率を上げる秘訣です。

フェアの申込時から来館日までに、疑似体験のできる写真や動画を盛り込んだストーリーあるリッチなメールを送ることで、来館率成約率を高めてみてはいかがでしょう。次回は、配信すべき具体的内容を説明します。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）