今月から6 回にわたり、中小会場の成約率アップのポイントを紹介していきます。第1 回は、大きな課題ともいえる成約確度を高める集客術。

コロナが明け、集客も順調に戻ってきています。来館分母はまだまだ少ないものの、本来の人数帯の顧客層も目立ち、多くの会場を回って決めたいという温度感の高い人も増えました。もっとも中小会場の中には、郊外型、小規模であったためコロナ禍が追い風だったところもあり、回復イコール自社の強みを発揮しにくくなっているところも多くなっています。

特にコロナ禍と一番大きく変わったのは、大手を中心に集客コストをかける会場が増えてきたこと。密回避などの優位性は下がり、1 件目来館も減ってしまった。そうなると、追い越しのハードルも必然的に高くなります。当社で運営している静岡の会場でも起きている課題です。マーケットリーダーにはなれず、資金力のない中小会場は、どうやって生き残るのかを考えなければならない局面だと言えます。

ポイントになるのは、レッドオーシャンのレギュラー層にこれからもこだわるのか、それとも別のニーズを狙うか。当社の会場では、今秋から少人数でエリアナンバー1 になろうという目標を掲げました。レギュラー層が増え少人数受け入れに消極的になっている大手に対し、まだまだ市場規模も大きい40名前後の少人数層を狙うことで、差別化を図っていく。質を担保するために、一日一組貸し切りをうたい、ガーデンで使うテーブルなども新調しました。料理は全組オリジナルのフルオーダースタイルにするなど、少人数だから安いではなく、上質な結婚式を提供していくというスタンスです。

この戦略の共有によって、集客手法も変化。ゼクシィは1 ページに減らし、その分LPを作ってWEB広告とSNS広告で自社集客比率を高めています。またゼクシィの誌面においても、サブタイトルとして【森の中の小さなウエディング】といった、少人数を意識したコピーを入れ込んでいます。

ある程度ターゲットを絞ることによって、成約確度も高まります。少人数の場合には、自分たちに合った規模感の人だけを確実に集めることもでき、それに合ったプランを展開すれば、まずは行ってみようといった一件目来館も増えています。この施策は10月からスタートしたのですが、狙い通りに40名前後の予約が増えていて、成約率も順調に高まっています。

成約確度の向上という点では、リコンファームの質も重要になります。この情報量が少ないところも多いわけですが、そうなると事前準備をできない状態で接客に臨まなくてはなりません。リコンファームである程度のニーズ、時期の希望を掴んでおくことによって、飾っておく写真も変えられ、また館内案内で見せるべきエンドロールも決まってきます。何を聞くかのフォーマットは、今一度検証が必要です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月1日号）