横浜エリアで圧倒的な強さを誇るBP（横浜市中区）。その成約率を支える1人が、本社セールスマネージメント室チーフウエディングプランナーの酒井成美氏だ。同氏が重視するベネフィットを描く新規接客とは。

言葉の表面を切り取らない

――新卒入社以降、新規接客を中心にキャリアを重ねてきました。会場配属時代は90%近い成約率を出したこともあり、現在は、新規の教育業務についています。

酒井「当社全体として心掛けているのは、新規接客におけるヒアリングのフェーズから、すでにプランニングは始まっているという意識を持つこと。ゼロベースで結婚式を創っていくという考えを、新規来館の段階からスタッフもしっかり持つようにしています。」

――酒井さん自身、入社後まだキャリアの浅かった頃は、成約率の伸びに悩んだこともあったそうですが。

酒井「3 年目に新規と打合せの両方を担当したのは、ターニングポイントだったかと。打合せでは、式当日に向けてどんな結婚式にしていくかを話すわけですが、新規接客も同じだということに気付きました。自らの考えを変えたことで、成約率が伸び始めました。」

――新規接客において注意しているのは、カップルから出る言葉の表面部分だけを切り取らないことと聞きましたが。

酒井「例えば『大聖堂での挙式に憧れている』という発言が新婦からあったとします。当社の運営施設は大聖堂の挙式場はなく、もしこの発言をそのまま“鵜呑み”にしてしまうと、うまく切り返せず、『大聖堂のあるバッティング会場に負ける』という考えも浮かんでしまいます。とはいえ、大聖堂のない当社にも見学に来ているわけですから、カップルのニーズを紐解いていくと、求めているのは特別感のあるチャペルだったり、結婚式で味わえる非日常感だったりするケースも多いわけです。真のニーズをキャッチできてこそ、カップルの心に刺さる接客、提案ができます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）