婚礼部門の運営受託を、現在7施設で展開しているニューバリューフロンティア（東京都渋谷区）。同社は2025年に、ハワイのチャペル事業も計画している。髙宮孝一郎社長は、「コロナ禍でこの５年間じっとしていたが、動ける状況になってきたこともあり、どんどん業界に貢献していきたい」との想いから、新たに新規接客研修をスタートする。成約率アップに定評のある同社のノウハウをどのように普及させていくのか、そのポイントを聞いた。

運営ホテルの成約率は75％

―― 4 月から、【新規接客スキルアップ研修】を全国で開始します。研修スタートの経緯とは。

髙宮「会社としてもう一回ブライダル業界に貢献するという立場から、成約率アップにフォーカスを当てるべきと考えました。ブライダル企業のオーナーの立場としても、成約率を一番上げたいと思っているでしょう。と言うのも、2 月からゼクシィの商品プランが変更され、仮に150万円を費やし2 ページ出稿を増やした場合に、果たして何組の来館が上積みされるか。月来館30組の会場であれば10組程度の増加と考えられます。成約率30％であれば、受注数としてはプラス3 組。年間1800万円かけて、36組にしかならないわけです。それならば成約率を15％上げて45%にできれば、もともとの30件に対し3 組～ 4 組が増える計算であり、1800万円の広告出稿費を増やすことなく同程度の受注アップ効果をもたらします。研修は1 企業6 名までの参加で120万円の料金であり、投資対効果としてもどちらがいいかは明白です。」

――コロナ禍以降、各会場では成約率がアップしているという話も聞きますが。

髙宮「マーケットが戻ってきているとは言っても、まだまだ数も少なくピンポイントで来ているからこそ成約率が高まっているのは当然のこと。コロナ禍で列席経験もなく、さらにＺ世代を中心に結婚式を知らない人たちが増えている中で、それでも結婚式をやってもらうには意味、価値の啓蒙活動が必要で、そこには時間もかかります。だからこそ、今勝ち抜くためには成約率アップこそ重要で、仮に現状で50％程度になっているという場合でも、そこに甘んじることなく60%、70％を目指すべき。当社で運営受託している福岡のホテルは、実際に12月の成約率が75%に達していて、これがあるべき姿だと考えています。」

――研修のポイントとは。

髙宮「研修自体は10時～17時で、月3 回2 ヵ月の全6 回の構成。4 回が座学で、残り2 回がロープレとなっています。座学のポイントとしては、属人的な感覚値・体験に基づき伝えていくのではなく、購買心理の科学的分析をベースにしています。これまで当社で実践してきた成功ノウハウでもあり、人からモノを買う行為の理由は何なのかを、ブライダルの接客に落とし込んでいます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月21日号）