皆さんこんにちは。前回までの連載では、『デジタル商材の利用を業務効率化のためだけにせず、その後の単価アップなどに繋げる方法』や、『新しく導入した商品を新郎新婦に提案する際、どうすれば気持ちよく納得して利用してもらえるか』などについてお話しました。今回は前回までの内容にも紐付きますが、それらを実現するための大前提として、案内ではなく『提案』になっている必要がある、ということをお話し致します。

例えばCRM（顧客管理）ツール。これにおける新郎新婦のメリットの1 つは、自宅で空き時間に入力を進めることによって、リアルでの打合せ時間を減らせるという紹介をしました。しかし、「自分たちの式の内容にこだわるために、少しでも多くプランナーと対面で話したい」という考えの新郎新婦にはメリットとして響きません。つまり、その新郎新婦が最も重視するのが自分たちにとって最高の1 日になることなのか、親族への感謝なのか、ゲストへのおもてなしなのか。その中で出来るだけ時間を使いたくないのか、予算を節約したいのか。これらの重視ポイントは1 つだけではないはずなので、優先順位がどうなっているのかをヒアリングの中で探り、切り口を選ぶ必要があります。

例として、各社が開発・販売しているオンライン招待状。メリットを重視ポイント別に考えると、新郎新婦目線では発送に伴う準備が楽、返信の管理も簡単、紙よりも安いなど。ゲスト目線で言えば正しい書き方を調べなくても良い、アクセスや時間を紙で管理する必要がない。このように、使うと誰にどんな嬉しい事があるのかを、打合せの中で伝える必要があります。

別の例として、こちらも各社が開発・販売している無人受付システム。どの製品も大まかには、①新郎新婦からゲストへ事前に受付用のQRコードを送信する、②当日ゲストはそのQRコードを受付の端末にかざす、③受付が完了、ご祝儀はオンライン決済で、といった形です。これを説明するだけではただのご案内。メリットをシーンで説明すると、受付係としての負担をゲストにかけなくてよい、受付画面やメッセージでゲストをもてなせる、列を作って芳名帳の記入の必要がないのでウエルカムスペースなどでくつろげる、ゲストにピン札やご祝儀袋の用意の手間をかけさせない、などになります。これらの機能から導かれる『ベネフィット』を、新郎新婦の重視項目に応じて使い分ける。「あなた達の結婚式ならこれが利点になる」という説明ができて初めて、『提案』と言えます。この説明ができれば、新郎新婦のスムーズな利用にも繋がるでしょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）