―― 4 月には新入社員も入社し、各社新たなスタートを切りました。中尾さん自身、現在は若手の教育にも携わっています。

中尾「新規接客を『数字を取ってくる仕事』と考えてしまうと、スタッフも精神的に苦しくなってしまいます。大前提として、カップルのことを本人以上に考え、新規の段階から潜在ニーズを拾っていくのが重要。『私たちですら分からなかったこと、気付いてなかったことを言語化してくれた！』と感動体験を届け、信頼を獲得できれば、自ずと数字はついてきます。」

――新入社員をはじめとした若手スタッフも成約率60％を目指し、実際に成果に繋がっているとか。BP流の『ホスピタリティロジック』はどんなものですか。

中尾「新規接客中にカップルの発する言葉をそのまま鵜呑みにするのではなく、その根底にある潜在ニーズを紐解いていきます。例えば、『海が見えるチャペルに憧れる』というセリフ。そもそも当社はそういった造りになっておらず、この言葉をそのままの意味で解釈すれば、受注は難しいのは当然のこと。とはいえ見学に来ているのであれば成約の可能性はゼロではないわけですから、なぜそう思うのかを聞いていきます。海の見える例でいくと、『2 人ともサーフィンをしている。ありきたりな結婚式ではなくオリジナリティある1 日にしたい』となれば、それは海にこだわる必要はないわけです。さらにそこから、なぜオリジナリティのある式がいいのかをヒアリング。『ゲストの参列経験が多いので』との回答になったら、海は叶えられないけれど、オリジナリティ溢れる1 日にはできるという、本質部分に繋がります。そこからは会場や会社ではなくカップルを主語にし、『おふたりの希望している式はオリジナルですので、こんな1 日はいかがですか？』と、未来のベネフィットをイメージできるような提案になります。こうした接客の結果数字も上がれば、やりがいも自ずとアップ。人材不足は業界全体の課題ですから、中長期的なキャリア育成という面で、企業にとっても重要な施策です。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）