『返報性の原理』を営業でも活用

明日から使える営業テクニックを紹介する本連載。4 回目の今回は、【返報性の原理】という心理法則をお伝えしたいと思います。

『返報性の原理』とは、「人は何かをしてもらうとお返しをしたくなる」という心理です。例えば、スーパーなどの試食で料理をもらった時、元々は購入する予定はなかったとしても、ついその商品を買ってしまう。そんな経験はありませんか？この“与えられたら返したくなる”気持ちは、ブライダルの営業でも強力に働きます。これまで皆さんは、「自己開示をした方がいい」と教えられたことありませんか？なんとなくした方がいいとは思うけれど、なぜそれが必要なのかを説明できる人は、意外と少ないのも事実です。ですが、そこにはちゃんと理由があります。

自己開示とは、自分の想いや経験を少し伝えること。何かを先に与えるだけで、新郎新婦の心の中に“返したい”という感情が芽生えます。自己開示をすることで、「この人は、自分のことを話してくれた」と相手が認識してくれ、結果として新郎新婦も無意識に自分の話をしたくなります。

もうすぐ訪れる1 月商戦期を例に、考えてみましょう。「全然関係ないですが、今年はもうおみくじ引きましたか？僕、3 年連続末吉なんですよ…！でも年明け早々～～～なことがあって、わずかな運を早くも使い切っちゃったかもしれません（笑）！」

このような、他愛もない自己開示テンプレートでも十分。その時は盛り上がらなくても、後からカップルの話す量が自然と増えてくることもあります。心理学では『自己開示の返報性』という考え方があり、相手が心を開いてくれると、自然と自分も話したくなると言われています。つまり、こちらが先に“見せる”ことで、お客様も“心を開く”。この流れができると、信頼関係は一気に縮まり、成約など決断のハードルは下がります。

営業とは「話すこと」ではなく、「信頼を積み重ねること」です。“与える”ことで返ってくる返報性で心を開かせる自己開示。これをきちんと意識するだけで、カップルとの距離はぐっと近づきます。その小さな一言から成る積み重ねが、やがて大きなYESを生むきっかけになるはずです。

次回は、自分がおすすめしてはいけない、『第三者の影響』についてお届けします。「他の人が選んでいる」という一言が、なぜお客様の決断を後押しするのか。その心理と、ブライダル営業での具体的な活用法を解説します。どうぞお楽しみに。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）