効果的なタイミング

KAKEHASHI（名古屋市東区）の運営している静岡県の会場は、最寄り駅からのアクセスも遠く、さらに最大収容数は60名前後とハンデも多い。ところがその成約率は69%に達している。同社の代表・寺田英史氏は、新規接客の台本つくりなどを他会場向けにもサポートしているが、運営会場においては写真・動画の活用によって、顧客の連想を現実の体験として提供し高成約率をもたらしている。

「例えば当日の結婚式では、2階のバルコニーからガーデンに向けてブーケトスやお菓子トスを実施しています。それを会場案内の時にも提案しているわけですが、単に連想してもらうだけでは当日の雰囲気も掴むのは難しい。そこで新郎新婦にリアルにイメージしてもらえるように、iPadを使って当日のシーンを写真、動画で見せる仕組みを作っています。写真・動画については顧客に許可をもらいストックとして保管しており、さらにあらゆる場所・シーンのものをストックしています。これを館内案内で随時見せることにより、新郎新婦の連想をリアルなイメージとして補強。映像を見ながら、【私たちだったらこんな風にしたい】など、会場で結婚式を実施することを前提とした会話も生まれやすくなるのは大きいです。」（寺田氏）

最近ではiPadを持って館内案内をする会場も増えているが、重要なポイントは見せるタイミング。例えばバンケットに入って、いきなり映像・写真を見せながら話し出しても、新郎新婦の連想には繋がらず、せっかくの館内案内の臨場感も与えられなくなってしまう。先にきちんと会場を見てもらい、2 階からのブーケトスが出来るというトークにより連想をさせたタイミングで、実際にこんな風に出来ますと言って紹介することが大切だ。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）