CPAを最適化させるためには、自社集客を高めていくことが必須になる。もっとも、その前提として、自社のポジショニングを知ることが大切とエスクリ（東京都中央区）のマーケティング戦略部統括部長の松田哲郎氏は語る。

視認性の低さをカバー

「CPAを最適化させるために前提として大切なことは、まず自社のポジショニングを知ること・決めることでしょう。今までやってきた当社の戦略で考えると、出店は大都市で駅近中心。ビルインも特徴です。サービスの内製化という部分ではフォト、プランナー、ドレス、フラワーコーディネーター、ヘアメイク、コールセンター、キッチン、バンケットディレクターまで対応している。つまり、会場のことを知り尽くしているスタッフが結婚式を創っていくことで、顧客満足度の向上を図っています。」

「もう一つ、特徴的な部分は、コラボレーションウエディング。リラックマ、ピカチュウ、ワンピースなどとのコラボで、ナシ婚層にアプローチしています。この出店戦略、内製化、コラボレーションウエディングという3つの軸になっているわけですが、そうなると課題感も出てくる。例えばビル内にあるため視認性は低い。建物の構造上、天井高を高くしようとしても無理が出てきます。そうした点から、自社集客に不向きな会場。自社集客はやはり口コミで広がっていくものであり、どうしても難しくなってきますから。」

「もっとも、視認性が低い、自由度が低い、拡散力が低いという部分をカバーできれば、自社集客としても成功できると考えています。そのためにも、自社のポジショニングを掴むことは必要になってきます。そもそもマーケットはどのくらいの規模なのか、マーケットシェアは何％なのか。どういう顧客属性に向いているのか。そうしたセグメントをきちんと行う。当社の例では、競合も多く、視認性や発見性も低いためなかなか広告効率は上がらない。そこでYouTube、Googleのバナー広告、インスタ広告を打ち、会場の魅力を伝えるのではなくて、メッセージに触れてもらう部分を重視しています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）