自社運営している静岡の会場では、成約率も65%を記録しているKAKEHASHI（静岡県静岡市）。他会場の新規接客サポートも担う寺田英史氏が語る、接客クオリティ均一化のために台本づくりの重要性とそのポイントとは。

連想・欲望・比較の順に

「なぜ台本があると成約率は上がるのか。経験値に頼るのではなく、正しい理論に基づいた正しい接客法を手に入れ、チームの接客クオリティも均一化されます。ベテランでも若手でも、同じように会場の魅力を伝えられ、当日をイメージさせ、新郎新婦に気に入ってもらう。そのために台本は必要になります。」

「台本は連想・欲望・比較・確信の部分の接客で、いくらクロージングばかり強化をしても、そもそも欲しいと思っていない新郎新婦に対してどれだけ値引きをしようとも、どんな切り返しをしても決めてはくれません。つまり館内案内の終了段階で、成約確度はもう見えているわけです。」

「では、台本をどのように作るのか。台本作りの3 ステップとして、第一が自社の強みの棚卸し。仮にチャペルのバージンロードが20m、天井の高さは15mであれば、このスペック的な強みもしっかりと出していきます。もっともここで大事になるのが、ベネフィットを伝えること。ベネフィットとは当日のシーンや、手に入る価値で、そこに人は共感します。ハードの強い会場の場合、スペックを強調しすぎて、スゴイとは言ってもらえても共感にならないことは多い。当日こんなふうに両親が感動してくれる、このスペックによってこんな風にゲストから祝福されるなど、シーンを伝え共感してもらいます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）