今回のテーマはMA（マーケティングオートメーション）。まだブライダル会場では活用できていないケースも多く、質問の多い項目です。

Q：MAとはどういった仕組みですか。

A：WEBを訪問した一人ひとりに、最適なタイミングで最適な情報を自動で提供するサービス。1 to 1マーケティングを実現するツールで、ポップアップを表示していきます。HPの中に簡単に入れることもできますが、大切なのは顧客一人ひとりのシナリオ組みをパターン化すること。パターンが限られていると、同じようなポップアップばかりとなるため、当社では8 パターン以上に設定しています。

Q：どのタイミングでMAを考えるべきですか。

A：WEＢ集客を高めていくためには、1 ＝WEB広告を上手く使いこなしていく、2 ＝ブランディングから集客ページに作り替える、3 ＝HPのコンバージョンツール改善のためにMAを入れる、という方法があります。1 、2 の場合には相応の費用も掛かりますが、それほど予算の取れない場合に3 のMAツールの活用を選択します。フェア、プラン、料理、衣裳など、HP上に最低限度のコンテンツさえあれば、MAを駆使すれば十分に効果が出ます。もっとも予約の導線が分かりにくいといった課題があると、MAを入れても離脱の可能性は高まるため、UI、UXを整えておくことは大切です。

Q：シナリオとはどういったものですか。

A：例えば衣裳ページの滞在時間の長いユーザーに対しては、衣裳割引のポップアップを表示。新婦の購買意欲の高いものを出して予約に繋がりやすくしていきます。また、会場ごとに狙いたい施行月も異なり、今であれば直近9 月、10月の施行希望者を獲得したいというケースもあるでしょう。そこでフェアページ滞在の長かった人に、意図的に9 月、10月キャンペーンのポップアップを表示させ誘導することもできます。MAのシナリオは、こうした戦略も含めて構築。ポップアップをカウントダウン式にすれば、早く予約しなければという訴求も可能です。

Q：MAを駆使するための費用感は。

A：ＭＡツールで有名な企業の場合、導入費用は年間で100万円以上に達します。また大切なシナリオ組みを自ら対応しなければなりません。デジタルマーケティング、ブライダルの動き、両方を把握している専門人材がいないと効果は難しいでしょう。

当社でもMAのメニューは用意していて、ブライダルの来館CPAを基準に、1 コンバージョン当たり8 万円の成果報酬のみにしています。リスクをかけずに導入も可能で、さらにシナリオ作りから運用までを含めて対応しています。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月21日号）