他で決めなかった理由

――現在でも多くの現場で成約率アップのアドバイスをしているそうですが、成約率がなかなか高まらない要因をどのように考えていますか。

髙橋「プランナーのヒアリングに問題のあるケースが、非常に多いと感じます。1 件目だから決められないと言われるのは、本来その新郎新婦が何を求めているのか、大切にしていることは何なのかをきちんと聞き出せていないためです。それが出来ないため、自社に決めてもらおうと競合比較をし、A社・B社はこうですというような話をしてしまえば、余計に他も見てみないと決まらないということになっていきます。人生に1 回しかない結婚式において、何を重要と考えているかにポイントを置くことが重要です。」

――それを知るためには、ヒアリングにおいて深掘りが重要とのことですね。上手くできないのはなぜでしょうか。

髙橋「結婚式を実施する層の母数が減少している状況で確実に成約に繋げようという強い想いが、逆にそれ以上突っ込んで聞いてしまうと心証を悪くしてしまうのではという躊躇を生んでいます。例えば、自社の来館前に他会場を見学していた場合、【どうでしたか】といった話は本来であれば重要なことにも関わらず、その一言が出ない。他会場のことを思い出させ、良かったと言われることは大きなデメリットと考えてしまいがちですから。実際には見学した会場が良かったとしても、実は決められない要素があったからこそ来館しているわけです。他会場を気に入った点以外に決められなかったのは何故なのかという部分を探りだしていくという考えに変えることで、自ずと2 人の重視するポイントは見えてきます。」

――具体的には、どのようなアプローチでしょうか。

髙橋「何故複数の会場を見学しようと考えているのかの理由の一つに、チャペルの雰囲気が良さそうだからいくつも見てみたいといった新郎新婦の想いがあります。ただ、そこにはもっと本質的な理由が隠されている可能性のあることを感じるべきでしょう。これは私がアドバイスしている施設の実例なのですが、その会場のポイントは落ち着いた雰囲気のチャペル。ある新郎新婦がやってきてそれ以前に見学した他会場を聞くと、一つは真っ白でお姫様のようになれるチャペルを有する施設、もう一つは大聖堂スタイルでした。自社のチャペルとは、まったく異なるテイストです。プランナーとしては、何故あえて落ち着いた雰囲気のチャペルを求めて来館したのかを考えるべきであり、そうすれば隠されている本質的な理由を探りあてられる可能性も出てきます。ところが、他に見学した会場名を聞いた段階で、そもそも2 人の志向は自社会場と違うのではと思ってしまいました。その結果として、ヒアリングにおいてチャペルの落ち着いた雰囲気が素敵だから来ましたと言われたもののそこで終わってしまい、どのチャペルが好みでしたか程度の話にしかなりませんでした。」

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）