日程の希少性は通用しない

会場全員接客で成約率向上をサポートしているat-heart（東京都中央区）の代表取締役・稲岡利彦氏。新規来館者にまだまだ多い、「結婚式を実施するかどうかもまだ決まっていない」という層に向けて効果的なプレゼンテーションをできるかが、成約率アップの大きなカギになってくると語る。

「コロナが収束したとはいえ、結婚式をやるかやらないかを迷いながら来館している人はまだ30％程度はいます。また、20～30名の少人数を希望する新郎新婦も依然として多い。本来であれば、こうした層もしっかりと受注できるようなプレゼンをコロナ禍にアップデートしておくべきでしたが、現実にはコロナ前と同じような接客に戻ってしまっていて、結果受注に至らないケースも多々あります。」（稲岡氏）

典型例として指摘するのが、少人数志向にもかかわらず、披露宴軸でのプレゼンをしてしまうケース。ウェルカムパーティーや全員参加型のゲームで、こんなに楽しい時間を過ごせる。最近ではデザートビュッフェを再開する人も増えているなど。もちろん多人数の結婚式が視界に入っている新郎新婦であれば響くが、そこまで考えていない層のニーズとはかけ離れてしまう。また、少人数だからと日程にそれほどこだわりを持っていない人に対して、春秋シーズン、大安といった日程の希少性で価値訴求する意味もどんどんなくなっている。

「いわば、プレゼンの押しつけになってしまう可能性もあります。もちろん新規段階で、なるべく多人数に持っていこうという狙いもあるのでしょうが、ゼクシィや自社HPでフォト婚、少人数を前面に出して集客しているにも関わらず、80名、400万円の単価で落とそうとしすぎていては決まるものも決まりません。人数アップは本来、受注してからの打合せの中でじっくりとやっていくべきなのですが、多人数の件数を増やさなければという支配人の焦りも出ているように思えます。」（稲岡氏）

少人数、さらに結婚式実施を迷う新郎新婦を獲得するためには、最近重視されている家族・ゲストへの【感謝】や【絆】を表現しながら、結婚式本来の価値をしっかりとプレゼンすることが求められる。つまり重視すべきは多人数で楽しめる披露宴軸ではなく、本来の価値を理解してもらえる挙式・おもてなし軸だ。あくまでも挙式の大切さを腹落ちしてもらったうえで、人数も広げていけば楽しくなるというプロセスが大切だ。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）