今号から隔月で、集客経路別の攻略法を紹介していきます。第1 回目はエージェント（AGT）について。

コロナ以降、カウンター自体も集客に苦戦し、また第3 者目線で相談したい人中心であることから少人数Wが集まりやすい傾向になっています。それを前提に、AGT対策のフローチャートは下記の通り。当社では、AGT比率30%未満と、30％を超えているか2 分類しています。以前はゼクシィ、HP、AGTの3 分の1 ずつが理想だったものの、コロナを経て3 分の1 をAGTに頼るのはリスクもあります。カウンターの人員変更や、エリア内にオープン・リニューアル会場が出て来ると集客も減少。カウンターの動向、エリアの動きなど不可抗力の要素も高まってしまうため、今は集客配分を見直す必要があります。

30％未満の会場で問題点としてあがるのは2 点。来館率が低い、成約率が低いです。来館率が低い場合は、紹介してくれるスタッフはいても、来館者の動機が薄いからであり、それを解消するための方法とは・・・

1・会場を知ってもらう＝コロナ禍でスタッフの入れ替わっているケースもあり、自社特性をきちんと今のスタッフに理解してもらう。コロナでAGTセールスを控え、情報が風化している可能性もあります。自社の情報を、カウンターのスタッフにアウトプットしていく必要があります。

2・会場見学の実施＝カウンタースタッフ向けに、会場案内、見学会を実施。これで集客が増える例もあります。

3・1 件目送客を増やす＝来館率の低い要因に他決があるため、1 件目送客をカウンターに依頼していきます。

4・AGT専用の特典＝基礎知識のベースを上げてもらったうえで、特典を強化。1 件目来館を多くしたい場合には、1 件目来館特典を強くします。ゼクシィnaviでは、管理画面から情報を入力できるため、その情報量によって来館を増やすこともできます。

成約率が低い場合には・・・

1・入稿情報の見直し＝自社の情報が、来館者にフィットする内容になっているかどうかを見直します。

2・どう案内されているか＝全然違うイメージで案内をしている場合もあり、その時は内容を訂正していきます。

3・送客担当者別成約率＝一つのカウンターでも決まる、決まらないが人によって異なります。担当者別の数値をAGTに出してもらいます。

4・成約率のフィードバック＝担当者別の成約率に基づき、良かった人をAGTにフィードバックします。

30％以上で依存度の高い場合には、経路別比率の組み換えをしていきます。単純にはゼクシィとHPの現状値と目標値を明確にし、数値のギャップを埋めるための改善を進めます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月1日号）