今年も下半期になりましたが、親会社の旧ノバレーゼの集客状況は前年比100％を維持しています。これまでの9ヵ月で前年割れだったのは3 ヵ月に止まり、各エリアの集客が88％程度のダウントレンドである中、健闘していると言えるでしょう。

ダウントレンドの企業を見ると、自転車操業的なマーケティングになってしまっています。例えば集客の落ちた店舗の対応。ノバレーゼでは店舗GM、該当エリア長、そしてマーケティング部門で月1回、ミーティングをしています。互いに施策を持ち寄り、何をすべきか決めます。

集客を上げるためには、基本的にメディアの「量」と「質」のどちらかを変えなければなりません。ただ量の方は費用もかかりますから、そこで質の部分としてビジュアルを変えるという施策が多くなります。ここ数ヵ月でも、改めての撮影は時間もかかってしまうため、AIを活用した新たなビジュアル制作。ゼクシィネットのクラスタごとの出し分けも、AIを使ってチューニングしています。翌月のゼクシィに間に合うように、社内のクリエイティブチームも一緒に参加し、ビジュアルを一気に変え翌月から反映させます。

一方、こうした抜本的な対策を取っていないと、いわば根本的な病気の治療をしないまま、薬だけを出している状態になります。来館特典のアマゾンギフトを1 万円から3 万円に上げる、成約特典を50万円から70万円に引き上げるなど。そこでマーケティングスタッフのやることといえば、すべてのネット媒体に登録されている今週の来館特典を、1 万円から3 万円に変更するといった程度になります。

病気の根本を治すためには、「この写真では戦えない」、「この写真のどこが刺さっていないのか」を分析しなければならず、その結果として写真そのものを作り直すという発想に繋がります。もちろんその先には、「ブライダルフェアをこうしよう」というような施策も出てくるでしょう。それなのに、刺さっていない写真を出し続けたまま特典情報を切り替えるだけでは、根本的な治療にはなりません。

確かに、アマゾンギフト券の引き上げで、予約は入ります。ただそれは一過性であると共に、現場側との溝を生み出します。現場としてはアマゾンギフト欲しさに来館しても、一向に決まらなければ疲弊していくだけ。現場のGMとマーケティングメンバーの間の溝は、信頼関係にも影響してしまいます。（来月に続く）

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月21日号）