前回までの振り返りとして、顧客教育とは、顧客を来館前にファン化させ、こちらから「売る」のではなく「買わせてください」となってもらうこと。そのためには、写真を多く掲載したHTMLメールでユーザーの属性にあったシナリオメールを配信し、会場の魅力づけを来館前にします。配信数は、フェア予約日から来館日の日数に応じて頻度を出し分けることが有効的。

なぜ来館前なのか？興味を持ってもらった時点から時間を空けずに魅力づけをすることで、来館キャンセルが減り、成約率は向上、単価アップもできるからです。これは来館後に接客でやっていることと一緒で、単純にそれを前倒しで、興味を持ってもらった時点から行っているだけなのです。

来館後接客では、会場の魅力を説明し、結婚式当日のイメージを高めさせてここで結婚式をやりたい、あなたに結婚式をしてもらいたいと思わせて成約をとっていると思います。それとまさに同じ意味なのです。

人間はイメージしたものを実現したいと思うもので、イメージさせられさえすれば成約率は高まる。恋愛を考えてみれば、世の中を見渡すとかっこいい人や綺麗な人、頭のいい人はいくらでもいますが、それでも目の前のあなたがいいとなる理由は、あなたとどうなるのかをイメージさせたから。その時点で、他の人を気にしなくなります。つまり、興味を持ってもらった時点で、この会場での結婚式のイメージを植え付けていくことが大切です。

好きな人からは毎日電話があってもメールがあっても嬉しいですよね？ファン化させることで、どんなに連絡があっても「嬉しい」となります。さらに距離が縮まります。だからこそ、写真撮影からフェアの掲載内容、そして魅力づけするメール文面まで一貫性のある対応を進めていきます。

メールは、①通目はサンキューメール、②③④通目は会場魅力アピール、⑤通目は前日リマインドメールの5 本構成が基本。予約日から来館日までの日数に応じて、メールを構成します。これを新郎新婦の属性にあったシナリオで配信するのがいいでしょう。

シナリオはあらかじめ想定して3 つ程度あればいいのですが、全て同じでも効果は出ます。属性に応じてと書きましたが、属性はフェア内容の打ち出し方と魅力の訴求ポイントによってターゲットを明確にして作ります。それがシナリオメールと紐づいているとストーリーでつながり、キャンセル率は下がって成約率が上がるわけです。ただ手動でやるのは困難。そこで当社サービスとして、『パッとZOI』という仕組みを構築しています。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1-11日新春特大号）