前回、3 C分析で自社の強み・弱みを明らかにしていくことを解説しました。その流れから、今回は市場の中でのポジショニングを明確にしていく指標としての市場地位に応じた戦略、さらにSTP分析について紹介していきます。

◎市場地位に応じた戦略

各エリアの中で、自分たちはどこで戦っていくかのポジショニングを明確にしていきます。カテゴリーはリーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワーの4 つ。リーダー、チャレンジャーになるためには経営資源の量が必要で、大手以外は難しいからこそ、中小会場はニッチャーを目指すべき。他社の真似をしていればフォロワーとなります。その場合、自社に合ったユーザーではなく、リーダー、チャレンジャーを通りすぎた人がターゲットとなり、自ずと成約率も低くなります。だからこそ、ニッチな特定市場を見出すニッチャーとして、自社独自の立場を明確にしていきます。

◎STP分析

STP分析とは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの意味。市場地位が明確になった後、STP分析を進めていきます。これは市場を細分化し、細分化したグループからどういったユーザーを狙うのか、市場での立ち位置を決めます。例えば市場を「新婦年齢×予算」とセグメントして、自社とマッチングするゾーンをターゲティング。その上で縦軸を【非日常⇔日常】、横軸を【自分軸に強い⇔ゲスト軸に強い】と定義。この中に自社の立ち位置、競合の立ち位置を明示していきます。これにより、競合他社に対して自社の強み・弱みはどうなのかを理解でき、その理解は勝つ要素にもなります。つまり競合に対する差別化要因です。この縦軸・横軸については、【伝統格式⇔トレンド】、【スタイリッシュ⇔かわいらしい】などに置き換えられます。

市場地位の明確化とSTP分析を実施した上で、4Pに入っていくのが流れになります。先に4 Pに着手した場合、プロダクトアウトの新しい発想はいいものの、どうしても成功確確度は低くなります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月21日号）