皆さん、こんにちは。今回は「会場見学」について解説していきます。

今回は、専門学校を卒業後ブライダル業界に就職した、現在プランナー歴3年目のTさんの事例をお話しします。Tさんは毎月の成約率が安定しないことが課題でした。成約率が45%の月もあれば、30%以下に低迷してしまうこともありました。Tさんのウィークポイントを探っていくと、ヒアリングで新郎新婦のニーズは把握できているものの、会場見学で新郎新婦の購買意欲を掻き立てられず、成約にいたっていないことが分かりました。そこで詳しく話を聞いていくと、いくつかの課題が明らかになりました。その中でも重要なポイントが1つ。それは、会場見学の中で、自施設のメリットを伝えることがメインとなり、重要なベネフィットを伝えきれていなかったことでした。

似ているようで違うメリットとベネフィットですが、『メリット』はサービスや商品の特徴のことであり、『ベネフィット』はそのサービスや商品を手にしたときに得られる価値・未来のことを言います。

例えばメリットについては、会場の収容人数やこの空間では自由に装飾ができる、好きなお花を披露宴会場に飾れるなどのことを指します。　ベネフィットを例えると、フラワーシャワーをすることにより、ゲスト全員が参加でき一体感が生まれる。デザートビュッフェをすることで、ゲストとのふれあいの時間が増え直接感謝の気持ちを伝えられる場面が増えるなどといったことです。

会場見学の中では「これを行うことでゲストがどのように感じる」、「どのような空間が生まれる」など【目に見えない価値（ベネフィット）を伝えること】こそがポイントです。そして、その価値は新郎新婦のこだわりや叶えたい結婚式のイメージによって多様なものでしょう。

数多くの結婚式に携わってきたウェディングプランナーだからこそ、まだ新郎新婦が知らない、もしくは気づいていない結婚式の価値をより明確に伝えられるのです。

ベネフィットを伝えるトレーニングをしたTさんはその後、50%以上の成約率を2ヶ月連続で保つことができました。ヒアリングで把握したニーズはもちろん、新郎新婦が想像する以上のプランニングを提案することで、プランナーへの信頼感が増し、カップルにも結婚式へさらなる期待を感じてもらえるようになります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、10月21日号）