新年あけましておめでとうございます。本年も連載を通じ、皆さんに有益な情報をお届けしていきますので、どうぞよろしくお願いいたします。

まずは簡単に前回のおさらいを。成約率アップに繋がる営業テクニック『優位感覚』は、①視覚型、②聴覚型、③体感覚型、④内部対話型の4 つに分けられる、“脳のクセ”のようなもの。その特性を見極めたうえで接客することで、成約に繋げていくという手法です。まず、自分はどの優位感覚になるのか、インターネット上で簡単にチェックできるので、ぜひ比較してみてください。連載2 回目の今号は、『視覚優位タイプ』に焦点を当て、その特性を活かした接客について解説していきたいと思います。

視覚優位の人は、外見やビジュアル情報から強い印象を受け、それが感動、納得に繋がる“脳のクセ”を持っています。では、視覚優位タイプを見極めるポイントとは何でしょうか？実際の顧客や身近な人で、以下のような特徴がある方はいませんか？

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私服で会った際、相手の頭から足先まで視線を移してしまう。服装や雰囲気に敏感で、「話が見えない」、「空気が明るくなる」といった視覚的表現を、無意識に多用する。視覚優位な顧客の発言例として、次のようなものも挙げられます。

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「この雰囲気、映画みたいで素敵ですね！」、「写真や動画で他の方の結婚式も見られますか？」

こういった視覚優位タイプへの接客ポイントは、特に第一印象が重要。そのため、式場の見せ方や接客方法には工夫が必要です。「うちは古いから、視覚優位タイプには厳しいかも」という懸念を持つ式場もあるかと思います。確かに、通常の会場案内では視覚的なインパクトで負けてしまう可能性はゼロではありません。一方で、視覚優位タイプには『ブランド志向が強く、先入観に影響を受けやすい』という、もう1 つの特徴があります。例えば、会場の待合に派手な色のカーテンがあり、「奇抜で好きじゃない」と言われることがあるとします。そこで次のように話を組み立て直すことで、顧客の印象を大きく変えることができます。

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「私たちの会場は、デザイナーの〇〇さんが参列者の服装を想定し、写真映えするスポットとして待合室をデザインしています。」

このように、ブランドストーリーを式場見学前にしっかりと伝えることで、視覚優位タイプの顧客の見え方や考え方が変化し、納得感が高まり、成約率アップに繋がっていくわけです。

次回は、聴覚優位タイプを深掘りし、『音』を活かした接客術を紹介します。どうぞお楽しみに。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）

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