4月に入りましたが、まだ夏の積み増しを狙っている会場も多いかと思います。互助では7、8月決算というところもあり、最終の追い上げとして直近対策が必要になっています。

直近受注を狙うための一つの施策として、キャンペーンの打ち出しがあります。当社の運営している会場では、地元の高校生に考えてもらった結婚式を商品化して販売。それ以外には、地元の静岡ならではの場所を生かした、前撮りフォトのプレゼントキャンペーンも実施しています。

前撮りの内容は、富士山の見える茶畑で和装を着て撮影。自身がお茶の仕事をしているという人や、他県在住の新郎に静岡の魅力を知ってもらいたいと思って応募したという新婦もいました。地域の魅力を打ち出した企画で集客を図っていくのは、地方中小会場ならではの戦い方です。

直近を狙うキャンペーン企画に、『結婚式無料プレゼント』があります。個人的には、この打ち出しの方法はあまり評価していません。仮に一定数の集客が出来たとしても、新規接客において負担も高まり、最終的に成約に繋がらないことは多々あります。

無料プレゼントということで、冷やかしで来館するカップルも増えます。また結婚式無料と謳うことで、披露宴を含めた全てが無料なのではという誤解を与えやすく、新規接客においても最初にその誤解を解くため挙式のみですという説明も必要で、そうなると話が違うと言われるケースも出てきます。さらに、通常の接客の型が崩れてしまうという問題も出てきます。

通常の場合、ヒアリングで深掘りし、ベネフィットを伝えていくわけですが、結婚式無料キャンペーンを見て来館するカップルはとにかく予算重視という傾向も強い。最初からお金の話になるなど、接客のかみ合わせが悪くなっていきます。しかも通常の来館が混在していると、プランナーに迷いも生じ、型は崩れていきます。特に新人スタッフの多い会場では、これまで学んできたことが通用しないため、接客全体に悪い影響を与えます。もう一つ、こうしたキャンペーンの告知は年中多くの会場で実施しているため、ユーザーもそれに慣れてしまっていて、プレゼントの希少性も薄れています。

そうしたことも含めて、結婚式無料プレゼントではなく、まずはエリアの魅力を伝える商品を造成し、それをプレゼントするという方法を取っています。より会場の特徴が際立つといったメリットもあります。

前撮りプレゼントは、もともと結婚式実施を前提にしていた人以外に、写真だけでもと思っていた人達にも刺さります。応募条件は30名以上の挙式＋会食または披露宴実施としていて、それならば結婚式も考えてみようというキッカケにもなっています。接客においても、挙式・披露宴を実施した方が手に入る価値は大きいというベネフィットをしっかり伝えていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）