大阪で3会場、京都に1会場を展開しているクラウディアコスチュームサービス（本社・京都市右京区）。この4会場のマーケティングを一手に仕切るのが、集客マーケティング戦略責任者の長尾晴久氏だ。4会場全体のHP集客比率は30%で、クチコミサイトでの高評価も自社集客に繋がっている。エリアトップのほか、全会場がクチコミランキングで10位以内に入っているその対応には注目だ。

ゼクシィ出稿は半分以下

――エリア全体で停滞している大阪ですが、そこで展開しているル・センティフォーリア大阪をはじめ、京都も含めて集客は好調なようですね。

長尾「4 店舗全体で、コロナ前と同水準。中には、上がっている会場もあります。コロナ前でいうと、ゼクシィの比率が圧倒的に多く50%近く。一方、HP集客は20%以下だったため、自ずと広告宣伝コストの負担は非常に重い状況でした。コロナのタイミングでゼクシィ出稿を減らさざるを得ないとなった時に、HPを始め、費用を抑えられる媒体にシフトしていかないといけないということで、取り組みを進めてきました。例えばル・センティフォーリア大阪の場合には、ゼクシィの出稿もそれまでは6 ～ 8ページ程度を出していましたが、コロナ禍には時世も考慮して0.5ページにまで削減。現在は多少戻しているものの、それでも2 ～ 4 ページで対応しています。ゼクシィの広告コストだけでも、1000万円以上は削減できています。」

――自社集客に関しての取り組みはいかがですか。

長尾「大きく2 点あります。一つはもともとクチコミには力をかけて取り組んでいましたので、それをこの期間もさらに強化し続けた。2 つ目はHP流入を増やしてきたことです。月間で3000セッションだったのを、HPをリニューアルしSEO対策などによって、1 万セッションにまで増加しています。」

――HPリニューアルのポイントについてはいかがでしょう。

長尾「ユーザービリティなども考慮して作り替えたのはもちろんのこと、運営面ではスピーディな更新をできるように整備してきました。何より大きく変えたこととして、細やかな数字の分析があります。以前は基本的なHP流入数は見ていたものの、どのWEB広告からどの画面に遷移しているのか、離脱のポイントなどといった細かな数値に関してはしっかりと把握していませんでした。的確な見極めもできていなかったので、それこそHPへの流入が減った、予約が少なくなったという場合、単にリスティング広告を強化すればいいという、行き当たりばったりの改善は多かったですね。コロナに入って、いわばお金をかけられない期間を経験したことによって、改めてそれまでの数値を細かく振り返りながら、緻密な分析方法も学んでいき、全体の分析と改善に対する精度は高まっています。」

――WEB広告の効果が、上がるのも当然ですね。

長尾「WEB広告に関しては、以前から展開していたものの少額に留まっていました。また、外部業者に任せきりになっていた部分もあります、任せきりの場合、広告代理店から中身の良いレポートは上がってきても、悪いところも含めた正確な数字はなかなか把握しきれません。本来大切なのはどのアドでどれぐらいのユーザーが流入し、さらにどのページにどれぐらい来ているかですから。ざっくりとこの『ワードは良かったです』と言われても、改善するためのポイントまでは押さえられません。現在は一部店舗に関して、私自身で運用をしています。自分で対応することによってどんな数値を見るべきかの知見も高まってきますし、細かな数値に基づいた改善のスピードは格段に上がりました。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月21日号）