前回に引き続き、【予算が足りないカップル編】に関して、前回提示した2つの項目以外に、見積もり作成時のポイントを紹介していきます。

ポイント③：プロの目線で2 人のポイントを見極め見積もり作成。

希望の内容を入れ過ぎても減らしすぎてもいけません。例えば、「ドレスは拘りたいし、料理は良い内容にしたいし、エンドロールも入れて欲しい」と2 人に言われたとします。その際に、最低限の内容しか入れないか？それとも、言われたまま全ての希望を見積もり算入するか？実はそのどちらも、課題解決にはなりません。

例えば料理について、「見積もりにはお客様がよく選ぶ人気のコースを入れますね！」と伝えます。この一言で、「他の人達が選んでいるなら安心だから、そうしてください」となるケースは殆どです。また、品数を希望する2人には、一品追加を勧めるなど金額の上がり幅を調整し、且つ希望を叶えます。2 人の希望する内容を、プロとして肯定しながら、減らすことも行っていきます。金額を減らすだけではない2 人のことを考えた、バランスの良い見積もりだと信頼を得られます。

更にもう一つ工夫をします。見積もりには反映されていない【2 人の大切な想いを形にする】という、目に見えないアドバイスを行います。こんな実例がありました。予算が足りず、成約するか悩んでいたカップルです。何か演出をしたいけれど予算がない、でもゲストにも喜んで欲しいと。

2 人はもともと結婚式を検討してなく、両家の両親からの薦めをきっかけに来館していました。そこで、「両親に感謝状を贈りましょう。ゲストにも今回の結婚式を行うことになった経緯を2 人から伝えて、見守ってもらいましょう」と話したところ、「それならば料金もかからず、両親へも感謝を伝えることが出来、ゲストも参加出来る」と喜び、結果成約となりました。

ポイント④：概算見積もりと伝える。見学時点で、最終金額に不安を持つ人は多くいます。そこで、これは概算の見積もりで、実際の金額はこれから2 人と一緒に作っていくこと。そのために打合せがあるから安心して欲しいという一言を、見積もり説明時に伝えます。これで額面だけに捉われることはなくなります。①予算の考え方を伝える　②本当の予算を把握する　③見積もり作成はプロの目線で予算に近づける　④概算見積もりであることを伝える。このプロセスを実践することで、予算が足りないカップルでも無事に成約に結びつけることは出来ます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）