最終回となる今回は、クロージング。ポイントは、見積り作成の時間です。15分～20分程度、プランナーは席を外すわけですが、この時間でカップルの温度感が下がってしまうことは多々あります。そこで、内覧中の試食を30分以内とし、残りのデザートをこのタイミングで持っていくのも一つのやり方です。

ここでパティシエが活躍します。デザートを制作する際、事前にヒアリングなどで聞いていた新郎新婦の好みを、チョコペンでデコレーションする。2 人のイニシャル入りのクッキーを提供するのもいいでしょう。アルバムサンプルやドレスの写真を見てもらうだけのオーソドックスな時間の使い方ではなく、待ち時間にも体験をしてもらう。最後のプレゼンテーションの機会でもあるからこそ、こうした対応が必要となります。デザートを食べ終えた2 人の温度感をさらに上げるため、特別な場所に案内するという会場もあります。当社のサポートしている会場では、式済み夫婦専用のルーフトップバーを設けているのですが、食べ終えた時間を使って見学してみませんかと案内しています。案内するのは、会場のGMまたは統括マネージャー。結婚式をした家族がいつでも利用できることを実際にその場に連れて行って説明しながら、トップ自ら結婚式に対する熱い想いを語る。最後のクロージングに向けて、もう一段階温度感を上げています。

もう一人重要な役割を担うのが、サロン係。デザートを下げるタイミングで、さりげなく本心を聞き出していきます。そもそも日程、バンケットの希望などが合っているのかなど、対応するプランナーでは難しい友達感覚で気軽に話しかけていく。待ち時間の段階で、親や兄弟に電話をするカップルもいますが、その反応を含めてどうなのか。サロン係が来館時から第三者的な立ち位置を維持しておけば、2 人のガードが緩み本音も聞き出しやすくなります。これは試食のタイミングでの、サービスの役割にも通じます。

クロージング後は、成約しても果たして良かったのかと悩む人もいることを踏まえ、例えば成約のシーンをカメラマンが記念写真に撮ってプレゼントする。結婚式の準備がスタートするお祝いとして、サロン係ほか、他の営業スタッフも一緒に乾杯するなど。成約後にも全員で対応していく姿勢を見せることで、キャンセルの防止になります。

成約した場合には、LINEなどでプランナーが報告。サービスや調理、パートナーも含めて全員で共有し、2 人が見学時にどのようなサービスを気に入ってくれたのか紹介し、きちんと感謝を伝えます。他部門のスタッフも自分たちのやっていることに効果があったと認識してくれれば、その後の全員接客へのモチベーションも高まっていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月11日号）