今回のテーマは、『予算ネック』の顧客についてです。いくつかのパターンがあるかと思いますが、『見積金額が競合に負けている時』の事例について考えていきます。

まず必要な確認が大きく三つ。一つ目は、『具体的にいくらの差があるのか』。 自分がこれから、いくらの差を縮めていかなければならないのかを把握します。二つ目は、『見積もりの項目が同じかどうか』。 入っている、入っていない項目を明確にし、それを合わせた場合の金額差を説明します。三つ目は、『同じ項目が入っていても、内容まで同じかどうか』 。料飲の内容、写真のカット数、エンドロールの撮影範囲等、会場によって違いがあります。その内容を合わせた場合の金額差を、認識してもらいます。

この三つを確認することで額面よりも差を小さくし、内容によるコストパフォーマンスも同時に分かってもらう事ができます。これでも解決できない場合は『話のフォーカスをずらす』必要があります。

ここまで見積もりの話をしてきましたので、見積もり項目以外の内容を天秤にかけていきます。会場の雰囲気、アクセス、スタッフ等、案内中に2 人の中で価値創造ができた内容。その内容が金額に変えられないものであり、こういったものほど後々大きな後悔に繋がる可能性があるという事を身近なものに例えた例話法を用いながら話します。そして身近な例えと違い、結婚式はやり直しがきかないからこそ、こういった事を大事にした方が良いと話すことで、見積もり以外の内容にフォーカスをずらし、2 人のお悩みポイントを変えて案内していくこともできます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）