集客においてこれまで主流だった結婚情報媒体やリスティング広告は、すでに式場を探している顕在層にアプローチできる一方、限られたパイのカップルを多くの会場で取り合う構造になっています。現在当社が注力しているのが、潜在層・準潜在層へ向けたインスタ広告です。

インスタ広告を、単なる“認知広告”と考えるだけでは、成果は伸びません。重要なのは、認知を広げること以上に、特定のシーンで「あの式場」と思い起こしてもらう「想起」を取ることです。

例えば「カフェチェーンといえばスターバックス」でも、「朝に行くカフェ」と聞けば、コメダ珈琲店を思い浮かべることがあります。結婚式場も同じです。「式場といえば」では埋もれてしまっても、「少人数婚ならここ」、「マタニティ婚ならここ」、「パパママ婚ならここ」と、具体的なシーンで想起されれば、選ばれる理由になります。

広告で必要なのは、チャペルの美しさやガーデン、歴史、料理へのこだわりといった、会場側の強みを並べることではありません。カップルの状況や感情に刺さる、「これは自分のための情報だ」と感じる言葉を届けることです。

例えばマタニティ婚。「マタニティウェディング相談会開催」という情報だけでは、流し見される一方で、「ママになる。でも、花嫁にもなりたい。」「赤ちゃんができた。けれど、結婚式は諦めたくない。」といったコピーのような言葉にすることで、当事者の感情に“接続”しやすくなります。

コピーは一度作って終わりではありません。ターゲットごとに複数のコピーと画像を組合せ、どの訴求に反応があるのかを検証。配信結果を見ながらPDCAを回し、勝ち筋のコピーとクリエイティブを見つけていきます。さらに競合会場の広告を分析し、顧客ニーズがありながらも、競合が十分に訴求できておらず、自社会場だから応えられる“空きポジション”を見つけることも欠かせません。

広告配信後は、専用ランディングページで訴求を一貫させ、開催日、対象組数、申込期限まで具体的に提示します。「いつか考えよう」ではなく「今、予約しよう」と思える理由まで設計することで、認知広告を予約獲得型の広告へ変えていきます。

実際に弊社支援会場では、インスタ広告から月4～5件程度のフェア予約を獲得し、予約獲得単価も約1万円となる事例が生まれています。インスタ広告は、ただ多くの人に知ってもらうためのものではありません。狙う相手とシーンを定め、心に刺さるコピーを磨き、その言葉を何度も広告で届けることで、「この条件なら、この式場」と思い起こしてもらう。その「想起」を積み重ねることが、集客とブランディングの両方に繋がると考えています。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月21日号）