前回の連載で集客を失敗する会場の共通点の実例を記載しました。たくさんの反響をいただきましたが、合わせて成功実例情報をという問合せもありました。そこで今回は総集編の意味も込めて、注目指数を情報項目別に分け取り組み例をできるだけたくさん見ていきたいと思います。自社の状況に似たサンプルを参考にしてください。

郊外型ゲストハウス注目指数①～⑤

BEFORE①年間集客数180 ②成約率35％ ③広告費2700万円④集客単価15万円⑤キャンセル率32％

駅からのアクセスも遠く、集客のパイが少ないエリアで立地条件的にはよくない。HP集客は全体の4 ％。エージェントに頼るしかないため、来館キャンセルも30％を超えていました。HPのフル改修を2 ヵ月半で完成させて公開。改修している期間にWEB作業担当者と、プランナー、支配人で業務分担。口コミ管理、フェア造成担当などを決めてHP改修後すぐにPDCAサイクルを回せる状態に。Google 広告の適正予算は月間目標数× 1 万円とし、クリック率目標10％、指名は25％。このワード選定や運用部分は代行。商品やアイテムの特徴が少なかったため、オリジナリティあふれる商品造成や地元応援のプラン造成。 とにかくエリア内での集客に特化して、エリアシェア率4 ％UPの目標を決める。

AFTER①265②35％③2700万円④10万円⑤19％ 　期間 1 年7 ヵ月

都市型ゲストハウス(複数バンケ)注目指数①～④

BEFORE①ゼクシィネット基本TOPPV②ゼクシィネット訪問予約数12件③月間アクション率1.0%④ゼクシィ月間C,Dプラン

広告予算は月間6000万ほどの会場。しかしゼクシィからのアクションが低下しつつあり、打ち手もわからない状態。集客担当者は1 人で業務過多。人気エリアであり、競合ハウスウエディングや有名ホテルが多数エリア内に存在。ここはゼクシィからのアクションUPに特化した施策を実施。ビジュアル、誌面構成、ゼクシィネット内レイアウトをすべて変更。コンセプト、キャッチ、発信ワード、すべてリブランディング。プランの単価、構成もすべて変更。競合会場との類似施策をすべて見直し、独自路線と各指標のKPI 徹底見直し。集客作業の週別、月別のルーティンをマニュアル化。その後Google広告施策実施。総集客数180％UP。

AFTER①600PV増②アベレージ20件オーバー③1.5%④D,E,Fプラン混合期間2 年

地方中規模ホテル注目指数①～④

BEFORE ①年間集客数72件②年間成約率50％③広告費1200万円④集客単価16万円

立地条件が特殊でわざわざ来てもらわないと集客も難しい。各ポータルサイトの情報が統一されてなく、どの情報が正しいかわかりづらい。広告費が少なく打ち手が限られる。まず広告予算をほぼGoogle広告に使用。想定PVとコンバージョン率を設定後開始。リモート集客可能な想定数を割り出し、スキーム構築。ホテルのメイン画面からブライダル画面への導線見直しと流入率の理想値を設定。

AFTER①125件②60％③600万円④ 5 万円期間2 年

まとめひとつでも多く実例を見てもらうために、カテゴリー別に3 会場の成功事例を一度に記載しました。それぞれ規模も場所も課題も異なりますが、集客 UP 成功事例には必ず共通事項はあります。今回はそのうち二つを記載します。

◎課題のトリアージが明確で迅速

多発するタスクや課題の緊急度 ・重要度を見極めて優先順位を決めていくことは大切です。それぞれの課題に対して、「対応」、「延期」、「削減・放棄」を明確に仕分けして、とにかくアクションを早くしていかなければなりません。そもそも集客の落ち込んでいる場合は、課題もたくさんあり、すべてを一度に解決するのは無理なのは当然です。仮に10個の課題があった場合でも、半分を迅速に進める事を意識しましょう。

◎KGI(目標達成指標)を意識する

課題をクリアにしていきながら、目標達成のためのKGIを設定していきます。その数字を設定した後に、どれだけ達成しているのか、乖離があるのかをしっかり把握するようにしましょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号）