プッシュ型の情報シャワー

「ゼクシィ主軸での展開は変更せずに、プラスアルファで細やかな対応をいかに進めていくか。特にコロナ禍においては、結婚式を躊躇して市場から埋没してしまっている層に対し、いかに強制的にアプローチするかを重視してきました。」

こう語るのはグローヴエンターテイメントのマーケティング子会社、グローヴマーケティング＆セールス（札幌市中央区）の代表取締役社長・工藤慎也氏だ。秋田で運営しているホテルでは、月に約30件の来館であるが、成約率はそれ以前の60％に対して現在90％にまで高まっている。これもエリアへの情報のシャワーを中心とした集客戦略が支えとなっている。

同社がこのコロナ禍で強化してきたのが、テレビCMとチラシポスティングだ。動かない市場に対してプッシュしていくために、秋田のマーケットにおいてはこの1年半で、1ヵ月間のCM出稿を計4 回実施した。

「札幌では1回あたりのスポットCM単価が2 万円以上。一方、秋田では7000円。フェアなどを告知する目的であれば2週間程度のCM出稿で済みますが、訴求したかったのはコロナ対策であり、3密を回避し開放的な空間で結婚式が出来ることを広めるためには、やはり1ヵ月程度の期間に連続で打つことが必要です。一日5回のCMを打つとなれば、札幌の300万円に対して、秋田では100万円前後で済みます。CMを打った時とそうでない時を比較すると、集客も130％程度にまで達しました。」（工藤氏）

狙いは結婚式をどうしようか迷っている人たちへの後押しであったが、同時に親世代への安心感の訴求も重視した。親や親族が結婚式開催の決定要因としてウエートが高まっている地方だからこそ、この層を味方につけることで集客はもちろん、成約アップにも繋げた。

CM費用が高く出稿が難しい函館エリアでは、チラシのポスティングを実施した。道南エリアの全世帯を対象に1回あたり10万枚以上を配布。制作・配布費用合わせて60万円をかけ、毎回5、6件の来館に繋がった。

「1件あたりの来館単価は10万円で情報誌と比べても高いですが、チラシを見なければ来ない客層が動いたということ。世帯ごとの配布のため、CMと同様に周囲の人たちへのアプローチにもなりました。」（工藤氏）

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、10月21日号）