この連載も最終回です。これまで「顧客教育」という手法を使い、来館率と成約率を上げるための取り組み方について説明してきました。来館前に新郎新婦の期待度を上げるストーリー（シナリオ）をメールで配信する。事前アンケートを活用する。そのための仕組みとしての顧客管理や媒体一元管理の活用方法など。効率的に顧客へアプローチすることで業務を軽減させ、且つ来館キャンセルを減らして、成約率を上げ単価アップまでを狙います。

「そんなに簡単にできない」と考えるのではなく、まずはとにかく実践してみることが大切。始めから全て完璧にできることはありませんが、進めながら改善を進めていくからこそ数字は伸びていきます。これまでやってきた手法や発想で同じことをしていても、大きく変わることはありません。

なかなか新しいものを取り入れることのできない人は、潜在意識の呪縛にはまっていると言えます。特に「これはどうですか？」と言われ、瞬時に「違う」とか「ダメ」という言葉が出てきてしまう場合は危険信号です。「まずやってみる」ことを常に意識していくことが大切です。

例えば、「資料請求」、「フェア予約キャンセル」したユーザーを積極的に後追いしていますか？「それは意味がない」と咄嗟に頭に浮かんだ場合は黄色信号です。過去の体験からすれば、成約しにくいので同じ時間を使うなら新規接客に使いたいと思っているかもしれません。ちょっと発想を転換して、勝手にシステムがそれをやってくれたらどうでしょうか。結局のところ、業務改善や業務効率化によって売上や利益アップを望むならば、まずはやってみることです。

資料請求の場合には、資料送付の代わりにHTMLメールを送付する会場も出てきています。また、来館キャンセル、フェア来館後未成約のユーザーに対してもシナリオを作って、HTMLメールを配信することで後追いしています。確かにまっさらな新規のユーザーよりは成約率は下がるからこそ、この領域をシステムで対応するのが業務効率的にも最適なのです。

最後になりますので改めてお伝えしますが、「顧客教育」することとは「ファンを作ること」。それによって「売る行為」から「買わせてください」と営業不要にできます。そのためには、この会場で結婚式をあげることへの意味づけから幸せのイメージまでを、シナリオを作って伝えることです。それを来館前に行うため、成約率も単価も上がります。人がやらなくていい仕事はシステムで代替して最高のパフォーマンスをあげてください。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月11日号）