新規来館者に対するおもてなしという観点から、クロージングでは強引な手法は取りません。それまでに新郎新婦からヒアリングした内容を、全員で協力しながら内覧で表現してきたからこそ、期待値を他の会場よりも感じてもらえたのであれば決めてくださいというスタンスです。仮に即決できずに他会場を見たいのであれば、是非とお勧めします。他にもいい結婚式のできる素敵な会場を見てもらったうえで、それでも自分たちの会場の方が2 人のやりたいことが叶うと思うのであれば戻ってきてくださいという意識です。

実際に当社のサポートしている都内の会場では、即決できなかった10組に対し、3 組程度が戻って成約になってくれています。競争がし烈なエリアでは1 組戻ってくればいいと言われている中で、これは高い水準。即決率38～40%であれば、そこに戻ってきてくれた成約も加算されることで、トータルの成約率は55%程度になります。

戻ってきてもらうためには、内覧まではもちろんのこと、最後までおもてなしに手を抜くことはできません。特に重要なのが、お見送りです。即決になろうがなかろうが、わざわざ見学に来てくれたことに感謝を示して、大勢でお迎えしたのと同じようにお見送りもすべきです。プランナーが次の接客の準備などに追われ、しかも即決できなかったという意識から不躾な対応になれば、その2 人は絶対に戻ってきてはくれません。少なくとも会場の出口までエスコートし、2 人の姿を最後まで見送る。プランナー以外に、支配人、サロン係も一緒にいれば、余韻を与えることもできます。仮にプランナーに次の接客がある場合も、対応できる人員を配置し、バックアップするためのコントロールが支配人には必要です。また、来館してくれたお礼の連絡（現在はメールが主となります）は、成約非成約かかわらず全員にその日中に送ります。

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月11日号）