皆さんはじめまして。TRINITY BRIDALの新井と申します。今号から始まりました新連載。毎月1 回、全12回のお話のなかで、タイトル通り『新規接客のトッププランナー』になるための、必要なマインドやスキルなどをお話していきたいと思います。皆さんにとって新規接客がより楽しくなるように、分かり易くかつ、すぐに実践できるような内容も含めてお伝えしていく予定です。1 年間、どうぞよろしくお願いいたします。

●数字に追われる“営業マン”

唐突な質問ですが、皆さんは、「新規接客」は好きですか？私自身長年ブライダル業界に在籍していますが、「新規がやりたくて入りました！」という方は極めて少ないと感じています。私も当初プランナーに憧れてブライダル業界に入りましたが、配属先が新規接客担当で、大きく落胆しました。プランニングを通してカップルを幸せにする打合せ担当とは異なり、新規接客＝営業＝数字に追われる、と私自身も当時は感じていたのです。

一方で、新規は考え方、取り組み方さえ理解すれば、とても楽しく接客に臨めます。そして、今回は連載第1 回目なので、【新規接客についての考え方】を、お話ししていこうと思います。

●ブライダルの新規は夢のある営業

ブライダルは複合商品で成り立っています。売り物は多岐にわたるため、見学時に全てを見える化し、紹介することは至難の業。例えば、見学時に見ること（体験すること）ができるものの一例として、立地やチャペル、会場などのハード部分のほか、試食があれば料理、試着体験時のドレスなどが挙げられます。それ以外のソフト（当日の様子やサービスなど）は、あくまでカップル自身で想像してもらうことになります。よって、形のあるものとないもの、どちらも営業をしていかなくてはならないのです。

形のあるものの販売というと、例えば洋服やアクセサリーなど、簡単にイメージができます。一方で、形のないものをお勧めする営業というと、まず思い浮かべるのが保険。「もし病気になったとき～」など、リスクを考えて伝え、対策商品を提案していくスタイルです。リスクを語ることで商品の価値が伝わるものですので、とびきりの笑顔や楽しい雰囲気は好まれませんし、言うなれば不必要。それ以外には、投資や会員権なども、保険同様に無形商材を扱う営業といえます。具体例を考えていくと、形のないものを売る営業は、リスクを伴う商品が多く見受けられることに気づくかと思います。

その点ブライダルの営業は全く違います。目の前のカップルは結婚が決まり幸せな方ばかりですし、希望を叶えるために見学に来ていますから、私たちも笑顔で接客ができます。先にお伝えしましたが、形のあるものもないものも、両方販売するスキルが求められますから、営業史上最強！そのうえカップルやその家族から感謝される、という最高の仕事であると常に感じています。幸せのお手伝いで、しかも涙を流しながら感謝され、そして健全なものを販売しているのですから、自信をもって売れますね。

いかがでしょうか？このように考えてみると、少しだけ新規接客が好きになってきたような気がしませんか？

●新規はまずモチベーションが大切！

新規接客に立つ前に、皆さんはまず何をしていますか？現役プランナーで高い成約率を誇る方たちに、この質問をしてみました。

Ａさん）30秒から1 分瞑想し、気持ちを落ち着かせ気を高めています。

Ｂさん）初接客を思い出し、「ご縁を繋ぐ」との気持ちを奮い立たせますＣさん）納得のいく接客を思い出し、イメージトレーニングをします。

私自身現役時代に必ず行っていたのは、鏡の前で「今日も笑顔で！出逢えたことに感謝し、悔いのない接客をする」と口に出すこと。会場トークを再考するとか、空き状況を確認するとか、競合のリサーチをするのではなく、なぜ精神論なのでしょう。もちろんそれらも全てが大切で、接客前に行うべきなのですが、「まず何をするか」となるとやはり1 番は、【自分自身のモチベーションを高めること】だといえます。

もっとも、常にモチベーション高く接客を行うことは簡単なことではありません。しかし、それがトッププランナーになるための第一歩であり、トッププランナーが持ち合わせている資質でもあることを理解し、ぜひ目指すようにしてください。

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月11日号）