皆さん、こんにちは。今回は「日程の希少性」についてお伝えしていきます。

大学を卒業後、入社したゲストハウスで現在プランナー歴4年目のAさん。平均成約率は40%のプランナーです。そんなAさんは、新郎新婦に会場を気に入ってはいただけるものの即日で契約いただくことが苦手でした。自社会場見学後に他競合会場で契約をされてしまうことやリリース後、新郎新婦に提示した日程が埋まってしまい、案内できなくなってしまうことが度々ありました。

これまで成約に対して即決率が10%のAさんのウィークポイントを探っていくと、2つの課題が明確になりました。

　1 つ目は、日程の価値を上げることができていないこと。

2 人のゲストのことを把握しながら、これからの結婚式の記念となる日を絞りきれていませんでした。日程は数多くあるように感じますが、新郎新婦に対してさまざまな質問をし、日程を絞り、提案することが重要です。「この日程が良い！」と新郎新婦に価値を感じてもられる日程を提案することがゴール。日程を定めることが作業的にならず、結婚式という素晴らしい1日と、これからの記念日を一緒に考え、提案できることは非常に貴重だと認識をして新規接客に向きあうことが大切ですね。

　2 つ目は、日程の空き状況が非常に厳しい状態であることをロジカルに伝えていなかったこと。

Aさんは「日程の空き状況が非常に厳しい」と新郎新婦にお伝えしていました。感情に訴えかける方法で、日程に焦りを感じていただける方も中にはいらっしゃいます。しかし「なぜそこまで日程が埋まっているのか？」という納得できる理由を明確に伝えられていませんでした。例えば、会場がご予約を入れられる組数に対して、ご予約をいただく組数を数字で伝えることや、自社会場の選ばれる理由や、希望の時期の人気な理由をプロの目線から伝えることです。感情に訴えかけながらも、新郎新婦に納得いただけるようにロジカルに伝えましょう。

この2 つの課題に対して、トレーニングをしたところAさんの即決率が80％となり成約率も60%までアップしました。結婚式の日程をご提案するということは、その先も続くご両家の大切な記念となる日を一緒に考えることができます。この素晴らしい機会に、プロとして最高の提案をしましょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月21日号）