●連載の概要

私はリクルートゼクシィに入社以来、約20年間ブライダルの新規集客に携わってきました。現在は全国の会場20店舗の集客支援を担当し、ホテル、式場はもちろん、フォトスタジオやメディアの顧問など幅広い活動をしています。また、前職でコールセンターの運営による来館率アップへの取り組み、香港・台湾からのインバウンド受注、エージェントブランド開発による自社ターゲット以外の集客確保など様々なノウハウを有しています。全国の集客環境が激変するなかで、その知見や経験を全国のブライダル関係者にお伝えし、少しでも貢献できればと思っています。

●地方は日本の縮図

2024年2 月末のゼクシィリニューアル以降、新規集客の潮目は変わり、特に地方では直接、間接問わず影響は顕著です。私の担当しているクライアントの7 割は、年間1000組を割るエリアにある地方店舗。東名阪と地方を比較したときに思うのは、ある意味商圏の小さい地方は今後縮小する都市部より先行しており、地方で行っている集客の取り組みは今後全国でも必要になる、参考になると考えています。

例えば折込チラシの配布や支配人の地方政治家的な動きはその最たる例で、集客の基本中の基本ともいえますが、都市部ではほぼ意識されていません。ゼクシィリニューアル以降増えたWEB広告などの飛び道具以外に、地道かつ基本に忠実となる集客手法は、業績も苦しくさらにリソース負担の大きい今こそ選択肢に入れるべきです。

●今こそ集客手段の選択肢を広げる

戦略の定義を「目的達成のための資源・リソース利用の指針」としたときに、資源・リソース、すなわちヒト、モノ、カネ、情報の「量」と「活用方法」は重要です。もっとも資源の「量」的側面だけでなく「活用方法」に目を向けることが、特に欠乏症に陥っている企業には重要だと考えています。

集客面でいえば、これまで全く資源には見えないようなものを資源として使えることがわかると、形勢逆転の要になります。例えばロイヤリティの高い施行済カップルも良い口コミや彼らの社会的ネットワークによる紹介など、業績に貢献してくれます。施行済みカップルを集めた同窓会を行っているものの、目的達成ための資源の活用として認識できていないケースは多いように思います。特に地方はメディアの影響も限られ、1000組を下回る商圏であることからこそ、多様な集客手段をいかに確保するかは至上命題です。

次回は、地方会場が置かれている状況を多角的に把握し、その課題を解決するためにどのような打ち手を行うべきか解説していきたいと思います。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月11日号）