専門式場、ゲストハウスで宴会を営業していくために、キャプテンを始めとしたサービススタッフを前面に出していくことは一つの考え方です。プランナーでも対応はできるものの、セールスをする平日は結婚式の打合せ、事務処理の業務もあります。その点、サービススタッフは、平日は業務面の余力があります。

現場を知っているサービススタッフによるセールスは、会場の魅力を高める効果もあります。宴会受注でホテルと競合する以上、進行に合わせたオペレーション組みをPR材料にしていく必要があります。例えば社員表彰においても、単純に壇上に上げるのではなく、結婚式と同じように入場シーンを作りこんで、ライトアップや音響、映像などで盛り上げる。これは普段やっていることですが、結婚式の現場を知っているサービスだからこそ、リアルな提案に説得力も出てきます。

また宴会の場合には、フリードリンクに入っていないハイボールを入れたいなどの要望も発生します。プランナーや専任セールスでは、サービス部門にそれは出来るかどうか、料金も含めて確認が必要。サービススタッフがその場で回答できれば、式場としてのフレキシブルな対応力も武器になります。

もう一つ、宴会の場合、大まかな進行の流れが決まっていることで、打合せは少なく、当日、幹事に少し早く来場してもらいそこで色々なことが決まります。ゲストの顔ぶれ、主賓の挨拶の順番の変更、主賓がオンタイムで来られない場合、挨拶をどうするかなど。ビュッフェ、テーブル盛り付けでも、このゲストには取り分けて欲しいと、当日に要望が入ってきます。これはサービスキャプテンの役割であり、その点、セールス段階から対応していればスムーズに進んでいきます。法人セールスと当日の現場キャプテンを分けているホテルに対し、一気通貫であることは差別化にも繋がります。

式場で宴会対応をスタートする際、ホテルなどでセールス経験のある人材を採用しようとするケースもあります。それでは式場らしさを打ち出すことも難しく、ホテルにも勝てなくなります。わざわざ採用しなくとも、現場経験のあるサービススタッフに任せるべきでしょう。

セールスを進める上で、毎週月曜日は近隣に挨拶に行くなど、仕組みを作っていきます。結局は足で稼いでいくしかないわけで、まずは近隣の官公庁、消防、警察など、貸し切り希望が想定される20名前後の人のいる場所へ。小学校、幼稚園の謝恩会も、近所でやりたいというニーズがあるため、式場には適しています。営業ルートも決め、まずは挨拶からスタートします。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月11日号）