都内ゲストハウスにプランナーとして新卒入社。その後、青山のレストランウエディングのチーフプランナーとして転職。2002年にひらまつに入社し、07年にディアーズ・ブレイン営業部マネージャーに。昨年8月に独立を果たし、現在はプランナー・会場向けの研修、トレーニングを中心に活動中。

みなさんこんにちは。連載2回目の今回のテーマは、『プランナーから見て年上のカップル』です。

大卒はもちろん専門卒で活躍しているプランナーも多いため、20代前半からバリバリ新規の現場に立っていることも。仮にカップルの年齢が30歳だとすると、その時点である程度の年齢差が生じています。前号でもお伝えしましたが、「年上は話が合わないから苦手…」と固定概念を持つのは絶対にＮＧ。制服に袖を通して名刺を持つ以上、結婚式の〝プロ〞としてしっかりと接客に臨むべきでしょう。

とはいえ実際によく相談されるのが、「同年代は会話も盛り上がり成約率が高いけれど、年上カップルはなかなか受注できない」といったもの。まず第1に見直してほしいのが、年上カップルの新規対応数です。成約数が少ないのは、単純に接客している母数が少ないといったことも考えられます。しっかりとデータを見て、本当に成約率が低いかの段階から検証していくことが求められます。

そして見極めるべきもう1つのポイントは、自分の会場の顧客年齢層はどうなっているのか。例えばラグジュアリーホテルや料亭などであれば、30歳以上のカップルの来館が多いはずです。一方で、プリンセスラインのドレスが人気で、大階段から入場できるようなバンケットがウリの施設であれば、30歳以上のカップルは比較的少ないことが予想されます。

では、20代に人気の施設に、なぜ年齢が高めのカップルが来館するのかを考察してみましょう。まず1つが、小さい頃からプリンセスラインのウエディングドレスを夢見ていたという新婦。年齢問わず施設のイメージに合ったカップルと言えます。一方で、料理が美味しいといった口コミを見たケースもあれば、駅が近いというアクセス重視で来館してみたという可能性もゼロではありません。

20代の顧客が多い施設のなかでアクセスや料理を重視しているカップルには、ツールの変更もポイントになります。例えば、20代のカップル向けに用意している写真のモデルが、おもいっきり若い新郎新婦であれば「アクセスがいいから興味が高かったけれど、この施設はやっぱり若い子向けなんだな…」と思われてしまう可能性も出てきます。そう言った場合に有効なのが、モデルなどが一切写っていない全景写真。装飾だけの素材は絶対にどの会場も持っているでしょうから、その写真を活用していくことがポイントの1つです。合わせて昼、夜の雰囲気、季節別、コーディネート別などで見せていくのもオススメです。

年上カップルは料理重視のケースも多いです。その場合はシェフとしっかりコミュニケーションを取って、自分の口から料理のポイントを〝食レポ〞できるかどうか。媒体に掲載している写真をそのまま見せてしまうと、「そのお肉の写真は雑誌で見たな…」となってしまいます。ツールに頼らなくても〝情景描写〞ができるスキルを持っていれば、年齢関係なしに相手を納得させる新規接客が可能になるはずです。

プランナーの皆さんは、これまでの参列経験をカップルに聞くことも多いかと思います。その質問も「これまで何回式に参列されていますか？」とすると、「30歳超えているんでたくさん出席しましたよ」と、なってしまう可能性もゼロではありません。そこで、「これまではどういった式場での結婚式に参列されていましたか？」と、会場タイプをヒアリングするような切り口で聞いていくのもいいでしょう。なかには「周りの友達はすでに結婚して私が1番最後だった…」と考えている花嫁もゼロではないでしょうから、相手の気持ちを読み取って対応していくことがポイントです。

新規接客中の演出体験としてチャペルやバンケットのドアオープンが挙げられますが、これも注意が必要。30代以上のカップルとなれば、大々的な演出よりも美味しい食事をゲストに振る舞いたいといったニーズも高いわけです。その中で、「新郎新婦のご入場です！！」といったことは〝恥ずかしい〞と感じる人もなかにはいますから、相手のニーズを事前にチェックしておくことが求められます。　とはいえ、「年上カップルだから衣裳もきっと1着だろうな…」などという固定概念は持つべきではないでしょう。実はおばあちゃんに和装姿を見せてあげたい、といったことも十分考えられます。10ある商品のうち2つしか見せないのはNG。しっかりとヒアリングをして、固定概念を持たず相手のニーズに沿った提案ができるかどうかが、年齢関係なしに信頼を得るカギになってくるわけです。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、５月１－２１日号）