婚活企業のブライダル市場への影響力が、年々高まっている。婚活最大手のIBJ（東京都新宿区）は、ブライダルジュエリー会社ニューアートへの紹介額が年間3億円に達し、子会社のIBJウエディングによる式場送客数も今年は年間1200組（前年比20％増）、来年にはさらに倍増を視野に入れている。婚活サービス利用率が拡大し、お見合いカップルも増加する中で、ブライダル業界にとっても婚活を一体としてとらえるべき時代に突入している。ニューアートとの連携のキーマンであるIBJウエディング中本哲宏社長に、一体化のためのポイントを聞いた。

――IBJ成婚者の式場送客数が、順調に増加しています。
中本「昨年の1000組から、今年は20％増の1200組を超える見込みです。来年はさらに倍増を目標としています。式場送客を担うウエディングnaviは、現在IBJの直営店で成婚したカップルを中心に送客しています。一方で、まだまだ加盟店全体への浸透度合いは足りない状況。来年はこの仕組みを一気に全国の加盟店にまで広めていくことで、これまでの直営店だけでなく加盟店も合わせて、1 万6000名の成婚者が対象となってきます。来年の倍増はもちろん、早々に3 倍にまで持っていけるはず。naviスタッフの増員も図りつつ、地方エリアの展開のために地元のウエディング事業者との連携によるnavi事業の拡大も進めていきます。」
――式場送客だけでなく、ジュエリーとの連携も注目です。現在エンゲージリング、マリッジリングに関して、IBJからニューアートへの紹介額が4000万円に達する月もあるそうですが。
中本「エンゲージリングは、プロポーズをする時にはあったほうがいいと、IBJ会員に紹介しています。男性にとって、その時点では相手の指のサイズが分からない。ニューアート社との連携当初は、ケースの中にルースだけを入れたものが一般的で、その後一緒に店に行き指輪に加工していました。ただ、それではプロポーズも味気ない。やはり指輪が必要だろうと、5年前に当社から、サイズが分からなくても仮爪で対応できる、可変式の商品を提案しました。こうしたお互いの取り組みもあって、現在の紹介につながっています。昨今はエンゲージリングを購入せず、マリッジリングのみという人も多いようですが、IBJの場合はプロポーズによって成婚となるため、エンゲージの購入率も高く、両方を買っている人も多いですね。」
――ニューアートへの紹介フロー、お見合いカップルならではの接客も両社で協力しながら作り上げてきました。　中本「IBJ直営店の会員を紹介する際には、カウンセラーから直接ショップの店長に連絡しています。加盟店の場合にはパンフレットを渡すことも多いのですが、チケットを付けることで、IBJからの紹介ということが分かるようになっています。どのルートから行っても、会員だということを理解してもらったうえで、丁寧な接客をしてもらっています。お見合いカップルは恋愛カップルとはやはり違うため、事前に会員だと把握できることは大切ですから。もちろん、ニューアート社を紹介する際には、IBJカウンセラーからその素晴らしさをしっかりと伝えていく。両社で地道な積み重ねをしてきた結果かと。」
――恋愛カップルと異なるポイントとは。
中本「例えば男性一人で購入する際でも、恋愛カップルであれば普段つけているジュエリーなどからある程度は相手の好みを把握できています。婚活カップルは交際期間が3 カ月ないし半年と短いため、相手のジュエリーの好みまでを理解していません。だからこそ、ショップのスタッフには、相手の女性がどういったタイプなのかを丁寧に聞いてもらい、一緒に探していくというスタンスを取ってもらっています。サイズや値段、人気などを含めて、スタッフにサポートしてもらうという意味合いが大きいですね。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月11日号）