――まだ結婚式自体を開催するかも決まらず、とりあえず会場を見てみようという新郎新婦が増えています。

新井「そうした場合には、どれだけ押してもその場で成約するのは難しいと言えます。当社には、一回帰らせてもその後ほぼ成約に繋がるというスタッフがいます。新郎新婦のニーズとウォンツを理解した上で、今日はここまでという頃合いを分かっているのが強み。次の約束は1 週間以内に取り付けます。仮に他会場も見学していれば、その感想と共に、自会場は有りか無しかを聞いています。」

――即決をせずに帰らせてしまうと、その後成約にならないというイメージも根強いです。

新井「即決は難しいというジャッジをするために、目の前の2 人の見極めこそ重要です。そもそも決めきれない状態なのに、最後までどんどんセールスをしても逆効果にしかならないですから。もちろん、それで決まる人もいます。ただ現在は、3 分の1 程度の新郎新婦が結局決めきれないと考えるべき。列席経験もなく、結婚式をまったく分からない状態で来ている人たちも増えていますから。特に新郎が消極的だと決まりません。例えば新郎が最も知りたいのは予算なのですが、仮に見積もりを出した時に全然質問のない場合。出した見積もりが検討外であることも考えられ、そのままクロージングに行ったところで決まりません。それならば時期をずらせば優待なども可能なことを伝えて、反応を探りつつ、話のモードを変えていきます。結婚式の費用は親からの援助があるのかなど。クロージングに行く前のセミクロージングで温度感を確認しながら、それでも決めきれないと感じれば即決ではなく、再来館に繋げる戦略に変えていきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月21日号）