少人数ウエディングの増加に伴い、単価も減少していく。親族だけの会食であれば、衣裳も1着でいい、演出も必要ない、司会もいらないのではなど、これまで当たり前のようにセットになっていたサービス・アイテムの購入の可能性が低くなる。その流れは、通常帯の結婚式にも影響を与えかねない。結婚式の定番が当たり前に購入されていた時代が変化してくるのは確実で、だからこそ販売方法や仕組みそのものを変えていく必要が出ている。単価アップの方法は、それぞれのサービス・アイテムによってまだまだあるのではないかという視点から、会場の単価アップに貢献するパートナーのノウハウを紹介。今号では美容を手掛けるマリエ（名古屋市中区）の、長谷川秀二社長に聞いた。

2着目、3着目に繋がる

――マリエでは以前から、会場の単価アップに貢献することを重視してきました。

長谷川「当社では専門性を追求してきましたが、それも引いては単価アップを実現するための意識からです。まずブライダルの技術で言えば、トレンドの出来る人は多い一方、古典ができない場合も。その両方ができるように、スタッフを育成してきました。実際に当社の長谷川清美はコロナ禍の2 年間で、全国各地のフォロワー数の多い人気美容師のもとに通い、今花嫁が求めているトレンドのヘアメイクを勉強。名の通っている美容師が他の人に教えて欲しいとはなかなか言えないのですが、最新のトレンドを身に付けるためにはそれも大切ということで知識を学び、スタッフにも伝えてきました。一方古典については、これまでの実績もあるため、それを生かしていく。最近人気の地髪結いにも対応できますので、トレンドの洋装、和装の両方を着用してもらうチャンスも出てきて、結果2 着、3 着に繋がっていきます。」

――確かにトレンドだけだと、正統派の和装を志向する花嫁には対応できません。

長谷川「両方の精度を高めていくことが大切。またお色直しのスピードも追求し、洋から洋であれば15分、洋から和でも30分以内で仕上げます。これは、各美容師が着付けも出来ることが強みになっています。着付けを知らない美容師の場合、専門のスタッフを外部から呼ぶ必要が出てきて、そうなると船頭が2 人の慣れない状態で時間もかかり、またギャラも増えていきます。当社ではメインの担当がトレンド、古典のヘアメイクに対応し、さらに着付けも出来ることから、自らが司令塔になりアシスタントを使うことで仕上げスピードアップします。」

――その都度、別の人に依頼しなければいけないというのは、その分手間になります。

長谷川「実際に着付け師を別に頼んだ場合、自分の仕事が終わるとすぐに帰ってしまいます。そのため披露宴中の着崩れなどに対応できない。美容師が出来れば随時直せますし、それこそ母親の留袖の着崩れにも対応できる。新郎新婦、会場からすればどちらがいいのか。本来の婚礼美容師は両方できたのですが、分業化が進んできましたし、また最近のフリーの人材は着付けの知識も持っていないことも多いですから。披露宴中の着崩れにも対応できるとなれば、当然価値も高まり美容単価をアップすることもできます。」

――リハーサルだけではなく、事前打合せの仕組みも会場に提案しているそうですね。

長谷川「通常、美容のリハーサルは1 ヵ月前。当社ではさらに、4 ヵ月前に美容師と新婦との事前の打合せを推奨しています。当然その分の時間はかかるわけですが、これは非常に重要なこと。実際にそのタイミングでのプランナーの打合せは、招待状が優先になるため、それ以外の細かい部分にまで対応できません。衣裳に関しては、顧客としても興味があるため、6 ヵ月前には衣裳店に行ってある程度選んでいる。衣裳の方向性が決まっている段階で、美容の打合せも実施して情報を得ていきます。選んだ衣裳のイメージが分かれば、より引き立たせるヘアメイクも提案できますので。それを1 ヵ月前のリハーサルでいきなりでは、顧客側も不安になってしまいます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月21日号）