列席美容の提案タイミング

ヘアメイクの単価アップと言えば、やはり列席美容である。一組当たりの施術を増やすことで、売上に貢献する。もっとも、このアプローチをどのタイミングでするかによって、受注率は大きく左右する。それを解決するヒントになるのが、へアイメイクリハーサル前の打合せを実施しているマリエ（名古屋市中区）の取組みだ。

長谷川「列席美容の提案について、ヘアメイク側、プランナー側どちらで対応するかは会場によって異なりますが、神社系などの和服列席の多い会場であればその可能性も高まります。当社で提携している神社系会場では、ほぼ100％の結婚式で列席美容を受注していて、多い時には15人、平均でも10人前後に達します。新郎新婦の両親、親戚など、その点では単価アップを実現できています。」

長谷川「当社では、ヘアメイクリハーサル前に一度打合せの機会を設けることを、提携会場に依頼して対応しています。この打合せは新郎新婦とのコミュニケーションを図りつつ、美容に関する希望をヒアリングする機会。タイミングとしては、新婦が結婚式のイメージをより抱けるようになる衣裳の決まった時期に実施していて、衣裳に合わせた提案なども行っています。また洋装から和装へのチェンジ、宴前ヘアチェンジも可能といったように、知らないことを説明する場でもあります。」

長谷川「プランナーによる打合せスタートは3ヵ月前という会場も多い中、当社の打合せは衣裳さえ決定すれば半年前でも行います。時にはどちらの衣裳にするかでまだ迷っている段階でも、希望に応じて対応しています。そうすると他の衣裳も気になっている、お色直しを何着考えているといった話もできますし、その情報をプランナーに流せば、その後の会場の衣裳単価アップにもなります。いわば新郎新婦にとって、セカンドオピニオンの役割。美容に関しても、そこで列席美容の案内やネイル、エステを提案できますから、その後の受注率を大きく左右してきます。」

長谷川「これが出来るのも、当社のヘアメイクは自社社員中心であるためです。フリーの場合、この打合せに時間、手間をかけることは難しい。さらに会場に合わせた提案をするのも、会場の特徴や魅力を良く知っている社員だからこそ可能です。例えば前撮りを考えているといった話を聞いた場合、その会場であればこんなフォトスポットがあるからいいのではと提案でき、そのままプランナーに繋げることもできます、会場を良く知っている社員だからこそ、二人三脚で対応できるのです。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）