6月のブライダル産業フェアでは、10以上の集客系セミナーを実施した。顧客ニーズの変化により、会場の対応も変化を余儀なくされている今、各社の実践例は重要だ。そこで今号から、セミナーに登壇した講師たちの語ったポイントを紹介していく。第1回は、ベック ミッテ事業部の山中扇氏。スピーディーなアクションを仕掛けていく上でも、KPI設定そのものを変えておくことは大切であり、月次・週次での新たな10の項目を語った。

余計なコストをかけないため
1：中間地点での把握を
山中「来館の予約積み込み率については、当月の集客の確実性を向上させます。まず中間地点で把握しておくということが大切であり、担当者としてつかんでいるか、つかんでいないかで、その後の具体的な行動を起こすためにどんな対応をするのかが変わってきます。」
2：運任せにしない
山中「先の来館予約数を含めて、仮に今が3週目であれば、当月の来館数はもう達成しておかないと、最終的にどうなるのかは運任せになってしまいます。必要なのは集客の打ち手の成果にしっかり狙いを定め、狙った通りいっているかどうかの把握です。そこから、打ち手に反響があったということも分かるもの。それを判断する上でも、第3週の時点での予約数の確認をしておきます。」
3：媒体の資料を参考に
山中「エリアシェア率というのは、様々な媒体から月次で資料が出てきます。基本的には月次の資料が出てからのタイミングですが、そこは細かくチェックしておきます。」
4：年間目標達成のために
山中「見るべきところは、立てた目標通りに進捗しているかどうか。年間目標のうち、上半期で55%以上を達成していないと、下半期にその分広告宣伝費が上がってしまうことになりかねません。達成していない状況を考えると、やはり広告を打って取り戻そうとなりますから。この数値が50％を切ってくると、ほぼ目標に到達しない可能性も高まっていき、集客上何か対策も必要となります。また半年区切りではなく、3ヵ月で26～27％に達しているかも必ず見てください。」
5：値引きを防ぐ
山中「閑散期であっても、来館目標は20%ダウンまでにします。その指標として、来館管理表を作成し、KPIを随時確認。この管理表は結果だけでなく、1に関連して積み込み率も出しておくべきです。実際に閑散期は土日の数にも関連し、物理的に動く人数は少なくなります。それでも20%以内に留めるように、アクションプランのシートも作成して、目標値自体の設定でコントロール。経過観察と同時にチェックしていきます。こうした一つひとつの管理によって、何月までの数字が足りていないから、100万円引き、150万円引きといったことも防げるようになります。」
6：随時の経過観察
山中「自社集客比率の理想が70%以上だと理解している人も多いですが、それをキチンと経過観察しておかなければ、獲得コストも高まっていきます。」
7：即時の対策が必要
山中「キャンセル率は必ず週次で見ていきます。当週が終わった時に、6件来館してくれたから良かったとなるのではなく、仮に10件の予約に対して4件キャンセルになっていた場合には、そこに問題があると考えなければなりません。だからこそKPIの指標に入れて、キャンセル率の多い場合には即時で対策をしなければ、その後もキャンセル率でせっかくの予約が無駄になりかねません。」
8：Googleの管理画面から
山中「これはクリック率を上げましょうということであり、Googleの管理画面を開くと出てきます。少なくともこれぐらいは、自分たちで確認できるようにしておきます。どのようにして上げていくかといったことではなく、週次でキチンと押さえていく意識です。」
9：効果をより高める
山中「口コミを増やすのは大切と考えていても、週次できちんと追いかけているかどうかが必要になります。口コミは様々な効果をもたらすからこそ、途中で見てないのは非常にもったいないことです。仮に少ない場合には、投稿を促進する働きかけをしていきます。」
10：月次では遅い
山中「1～9の設定を媒体毎にしているかどうか。例えば1の積み込み率についても、Web集客、各媒体経路で分けて設定しておきます。これも週次で見ていかないと、最終的な結果だけでは打ち手もどんどん少なくなっていきます。また月次の会社報告は管理職担当にする一方、週次の指標はプランナー任せという会場も意外にあります。それでは見ているだけの状態に過ぎません。管理指標として、どこが悪かったのか、では次にどういうアクションをしていくのかを決めていくためには、月次が締まってからの振り返りでは遅いと言えます。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1日＆11日合併号）