昨年BIA主催の「The Master of Bridal Coordinatorコンテスト」で、グランプリに輝いた、KOTOWA 鎌倉 鶴ヶ岡会館（ディアーズ・ブレイン　本社：東京都港区）のウエディングプランナー・白石純子さん。カップルの隠れたニーズを引き出すのに重要なのは、観察力と、イチ“営業マン”として会話を盛り上げるトークスキルだと語る。

――昨年見事、BIA主催のプランナーコンテストでグランプリに輝きました。カップルのニーズを引き出すには、「観察力」が重要だそうですね。
「どんな結婚式にしたいか、好きな花は何か。答えが明確な情報はダイレクトに聞くほか、アンケートからも回答を得られますが、カップルが口にしない、隠れたニーズを引き出すには、観察力を磨いていく必要があるでしょう。」
「例えばEmail アドレス。連絡を取り合うのに記入してもらいますが、そのアドレスにどんな単語が入っているかを見るのはオススメです。シンプルに名前と誕生日の人もいれば、好きなブランドやアーティスト名を入れている人、ペットの名前を使用する人もいます。情報を自ら探し、カップルとの会話に繋げることで、自然と会話も盛り上がっていくものです。車での来館が多い会場は、車種を見たり、中に飾ってあるマスコットをチェックしたり。プランニングの種になるような情報は色々な所に散らばっています。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月11日号）