短時間でカップルからの信頼を得ることが求められる新規接客。ディアーズ・ブレイン（本社：東京都港区）グループリレーション室マネージャーの衣川雅代氏は、「新郎と新婦のそれぞれの意見に耳を傾け、モノではなくコトの話をするべき」と力説する。新規の現場に立ち続ける衣川氏の取材をもとに、競合他社に打ち勝つ接客ポイントを考える。

　――受注率を高めるためには、短時間で相手の信頼を得る新規接客術が欠かせません。
　衣川「簡単に言えば、感じがよくて、親身になってくれる、そしてプロであると感じてもらう新規接客が求められています。例えばまだ緊張している新郎新婦に挨拶を終えた後、『明日にでも結婚式を挙げたい！と思ってもらえるよう、本日は私がしっかりと担当させて頂きますね』といった言葉を、自信を持って添えられるか。こうした一言がカップルの安心感に繋がります。合わせて、来館当日のスケジュールを確認しておくのも重要です。カップルにとっては、今日これからどんなことをするのか整理できますし、こちらとしてもタイムリミットによる説明不足を防ぐことができます。」
　――大切なのは新郎新婦を一括りにせず、それぞれの話を聞くことだそうですね。
　衣川「式場検討中の初期段階では、希望内容などが共有できていないケースも。どちらか一方だけの話に耳を傾けるのではなく、新郎と新婦、2 人の意見や考えをそれぞれ吸い上げていくことが欠かせません。会話のベストな割合は、プランナーが30%で、カップルが70%。そのうち新婦と新郎の割合は5：5だと考えています。大半の式場が実施している来館アンケートにおいても同様です。『アンケートをお願いします』という一言だけでは、適当な回答になってしまう可能性も出てきますし、何より新婦だけの意見が反映されがちです。そこで、『まだ具体的に決まってなくても大丈夫です。今のお二人の考えや気持ち、悩みなどを率直にお聞かせいただけますか？お二人でご相談をして、回答をお願いします！』と言葉でアシストしてみる。アンケートに回答する意味が新郎新婦にとっても明確になり、2 人の意見が反映されて精度も一気に高まります。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）