今一度サービス料をどのように認識して、新郎新婦に説明しているかを考えてみてください。消費税のように、普通にかかるものといった説明をしている会場も多いかと思いますし、新郎新婦からの質問などもほとんどないでしょう。ただ、サービス料の意味を伝達していくことこそ、実は今回のテーマであるサービススタッフの価値をより知ってもらうチャンスになると思います。サービス料は奉仕料の意味合いですが。それではますます分かりにくいでしょう。例えば、「結婚式は当日だけではなく、目に見えない人も含めて準備段階から多くのスタッフで成り立っているため、その運営全体に対する費用をいただいています」といった説明であれば、新郎新婦の納得感は大きく上がるはずです。

さらにサービススタッフに関しては、まず、一つの結婚式に対して何人のスタッフが担当しているのか。例えば60名の結婚式であれば、キャプテン、ドリンクを作るスタッフ、各テーブル担当、両親専属など15～20名が２ 人の結婚式の専属として対応しています。新郎新婦はそこにイメージを持っていないからこそ、新規・打合せの場面でもキチンと伝えていくことで、人売りに繋がっていきます。

キャプテンについては、結婚式の舞台監督と説明すれば、イメージも湧きやすいです。プランナーがストーリーを書き、それを余韻も考慮しながら舞台監督という形で当日仕切っていく。また、持っている知識についても幅広く、料理、飲み物、進行、さらに空間、危機管理なども網羅しています。こうした知識をベースに、その場の状況を見て予測を立てて舞台を仕切っています。

こうした優秀なキャプテンを、プランナーが新規や打合せの機会で新郎新婦に伝えていくためには、当日のゲストの表情や反応を見ながら行っている様々な判断を知っておくべきです。例えばインカムに流れてくるキャプテンからの細かい指示を聞いておき、その判断をした理由などを後々確認するだけでも、重要な役割に対するプランナーの説明能力も大きく変わってくるでしょう。

ソムリエも、その価値をぜひ語ってもらいたい存在です。そもそもソムリエがいないという会場の方が多いからこそ、結婚式をサポートしている場合には改めて誇りに感じてもらいたい。ソムリエになるためには厳しいハードルの試験もあり、明らかにバッジの格も高いわけです。そこでソムリエが選んだワインはどれだけ価値があるものかをヒアリングしておき新郎新婦に伝えられれば、料飲の単価アップも難しくないはずです。新郎新婦にとってもサービス料を払う対価以上のものとして、自分たちの結婚式に期待を寄せるでしょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月1日号）