列席経験の少なさもあり、式場をどこにするかはもちろん、式を挙げるべきか決めきれないカップルが増加している。こうしたカップルの背中を後押しするのが、式場送客サービス『Hanayume（ハナユメ）』を展開するエイチームライフデザイン（名古屋市中村区）だ。11月1日からは新TVCMも放送を開始。新コンセプトに『決めるなら、ハナユメ。』を掲げ、打ち出しを強化していく。コロナ以降の変化など、ハナユメのキーマン2人に話を聞いた。

媒体を回遊するカップルも

――Hanayumeの客層や式場からの声など、コロナ以降の変化はいかがですか。

奥谷「業界の課題の1 つが、人手不足。実際に式場からは、『顧客満足度は維持しながら、効率よく接客していきたい』という声も聞かれるようになりました。『送客してほしい』という意見はもちろんですが、いかに確度を高めた状態でカップルを式場に案内していくかが、より求められていると感じます。」

寺下「コロナ以降のカップルの変化としては、媒体を回遊するケースも増えています。例えば他媒体の展開する式場案内サービスも受けたうえで、当社のカウンターにも来店するなど。新郎新婦の回答をベースにした分だけで、媒体回遊をしているケースは約35%を占めており、実数はもう少し上がると見ています。回遊の背景として、特典などの比較検討はもちろんですが、『なかなか決めきれない』というカップルが多いように感じます。」

――「決めきれない」と話すカップルの増加は、コロナの影響も大きかったとの考えです。

寺下「他媒体のサービスで提案された式場が、自分達に合っているのかというのもそうですが、『結婚式を挙げるべきかをそもそも迷っていて、プロの話をとりあえず聞いてみよう』というケースも増加しています。コロナにより結婚式の実施数が低くなったことで、列席経験がほぼなく、結婚式のイメージがつかないという新郎新婦も増加。魅力が分からない一方で、数百万円の買い物をするわけですから、慎重になるのも当然と言えるでしょう。言い換えれば、自社集客比率を高めたいと式場は考える中で、ここは媒体の出番とも言えるかと。迷いに迷っている新郎新婦が増えたからこそ、式場に来館したその日その場で即決させるというハードルは上がっているはず。カップルの温度感を事前に上げられるのは、カウンターサービスなどを展開する当社の武器とも言えます。準備に悩むカップルはもちろん、式場側も当社の提案サービスをうまく活用してもらえたら嬉しいと思っています。」

――接客業においてもオンラインの活用が増えています。

LINEも活用し成約へ

寺下「当社サポートチャネルを使うカップルを大きく分けると、対面のカウンターが60％、Zoom20％、LINE20%。LINEはチャットサービスのようなイメージで、Hanayumeのサイトを見てカップル自身で会場を予約し実際に見に行ってみたけれど、決めきれないのでLINEで後日相談するなど。そこに手厚いサポートを入れて、Hanayume内でしっかり着地させていくイメージですね。LINEも含めた様々なサポートチャネルを展開していることで、成約率アップに繋げています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）