――これまでのキャリアと現在の業務内容については。
金井「中途で入社し、現場を経て本社に異動。新入社員研修や教育体系づくりのほか、成約率苦戦店舗のブライダルフェア改善と個別指導、全店の顧客満足度向上施策など、新規に関わる業務全般を担当しています。」
――成約率が伸び悩むスタッフに共通する傾向、特徴は。
金井「事前カウンセリングと、その後の会場見学を結び付けられていないケースが多いかと。カウンセリングでは定められた質問事項を埋めるだけになってしまい、何を求めているのかの把握に繋がる質問になっていない。昨今は、『TikTokで見たチャペルが素敵だったから』など、“フワッ”とした来館理由も増えてきています。とはいえ実際に式場まで足を運んでいるということは、何かしらの理由が実はあって、今日ここに立っている。その理由を事前カウンセリングできちんと明確にしたうえで、会場見学に入ることが重要です。例えば、『親がやってほしいと言うので…』と、新郎新婦自身はそこまで前向きでない場合、家族の喜ぶ姿を想像として掻き立てられるかどうか。『一生に一回の機会ですし、感謝の気持ちを伝えられますよ』と、家族ならではのシーンをカウンセリングの時点で前面に出しつつ、その後のチャペル見学ではバージンロードを一緒に歩く姿などを想像してもらえるように。一方で、『とにかく友人と楽しく過ごしたい』という希望には、こうした“親への感謝系”の話は響かず、“的外れ”になってしまう可能性も高いです。」
金井「ゲスト軸においても、例えば列席60人のうち親族が多い場合は、隣接キッチンから出来立ての料理を提供できるといったおもてなし感を訴求。反対に友人中心の場合は、自由度の高い進行といったカジュアルさが響くなど、いかに自分事になってもらえるかを考えて接客することは重要です。会場見学は、事前カウンセリングから見つかった式を挙げる理由の“答え合わせ”であって、内覧前にきちんとニーズを把握することは欠かせません。とはいえ、こうしたニーズ別の“切り返し”は新卒にはまだ難しいでしょうから、会社側で何パターンかのトークスクリプトを用意しておくこともオススメです。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日＆11日合併号）