LISTEN to KEYMAN

キーマンに聞く

【Key Person】顧客の横展開化で収益構造もストック型に(ポジティブドリームパーソンズ 代表取締役社長 杉元崇将氏)

【Key Person】顧客の横展開化で収益構造もストック型に(ポジティブドリームパーソンズ 代表取締役社長 杉元崇将氏)

 8月8日、本紙セミナールームで開催した、ポジティブドリームパーソンズ杉元崇将社長による経営セミナー。レッドオーシャン化するブライダルマーケット。中長期的な視点からいかにブルーオーシャンに船出するか。その経営判断を磨くための発想転換と、同社の展開するスクエア事業を語った。経営戦略構築の導き方、杉元社長が見出した活路を紹介する。

少子化、実施率が低迷する今だからこそ、レッドオーシャンから脱却する必要が出ている。
「現在、2組に1組しか披露宴をしないのがブライダル業界。市場のコンディションも少子高齢化、さらに実施率が下がっています。仮に実施率がこのまま横這いに推移したとしても、披露宴実施組数は5年で10%減ると考えられています。こうした自らではコントロールが出来ない環境の中で、レッドオーシャン、つまり血みどろの海に居続けるのか。それとも競争がないブルーオーシャンに船出するのか。その判断をはっきりさせることが経営に求められています。」
経営戦略構築のために大切なのは、顧客を知ることだ。
「どういう顧客が存在しているのかという情報に基づき、どこを狙うか、どこに絞っていくのかが経営判断です。その点、ブライダルマーケットの潜在顧客は二つの大きな傾向があります。一つは、企業への帰属意識が低いケース。もう一つが、キャッシュを持っているかどうか。実際に年収300万円以下の人が40%と高止まりしている状況があります。家族友人との関係性を重視し、しっかりと恩返しすることが大切なことを分かってはいても、結婚式をするお金がないという人が増えています。帰属意識、お金の有無という点ではっきりと二極化している中で、それぞれどう狙っていくのか。それが経営戦略です。」
杉元社長は、ブライダル業界は今後さらに体力勝負の様相が強まっていくとみている。
「ゲストハウスが登場して、施設の中には20年ほど経っているところもあります。2020年以降はスクラップ&ビルド、リニューアルなどが加速する一方、撤退やMAなども次々に起こることが十分に考えられます。また、2012年からの少子化の動きをコントロールできないながらも、結婚式が無くなることはない。それを踏まえて考えたのが、事業の横展開です。このままウエディングだけで集客メディアに頼り続ける勝負をしていたら、出稿のための資金力、体力勝負になってしまう。それこそ、レッドオーシャンから抜け出せない。ブルーオーシャンに船出するためにも、事業の横展開によって自分達でも顧客を獲得できるインフラを持つべきではと。そこで事業展開を進めたのがレストランです。大手ブライダル企業には資本力で負けるとしても、店舗がメディアになればそこからの集客が可能になるわけです。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月1日号)