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キーマンに聞く

【トップランナーに聞く】成約は個人ではなくチーム全員で生み出す(ディアーズ・ブレイン ウエディング事業本部アライアンス事業室/ グループリレーション室マネージャー 衣川雅代氏)

【トップランナーに聞く】成約は個人ではなくチーム全員で生み出す(ディアーズ・ブレイン ウエディング事業本部アライアンス事業室/ グループリレーション室マネージャー 衣川雅代氏)

 集客が難しくなる中で、新規来館したカップルを高確率で成約に結びつけられる、強いチームの在り方とは。ディアーズ・ブレイン(本社:東京都港区)のウエディング事業本部アライアンス事業室/グループリレーション室マネージャーの衣川雅代氏が、自社会場を愛する想いを伝えることなど、ブライダル産業フェアでポイントを語った。

 自身が勤務する会場をどれだけ愛せるかの「シンプルな想い」が、成約において重要になるという。
 「『自分が結婚式を挙げるとしたら、この会場でやりますか?』と質問を投げかけてみてください。スタッフ全員が即答で『やる!』答えれば、高成約率を生み出せるチームになれる可能性は高いでしょう。所属する会場を愛し、自信を持ってお客様に提案できるかどうか。キャリアがまだ浅い新入社員などは、新規接客の際、どうしても説明に“ボロ”が出てしまうことも。一方で若手スタッフが、『このチャペルが好き過ぎて、施錠する際、少しの間まどろんでしまうんですよね!』と笑顔で語っているとする。ストレートな気持ちは何にも変えられない“商品愛”です。これこそが成約に繋がるきっかけの1つとも言えます。この気持ちをまず持つことが大事だと、マネージャーや先輩プランナーたちは理解するのがスタート地点です。」
 成約に至らなかった際にスタッフを個室に呼び出し、“追い詰める”のはNGだという。
 「新規接客に出た後の事後の振り返りは欠かせません。ですが、『今のカップル、どうして決められなかったの?』と、威圧感を与える問いただし方は何も生まれません。そうではなく、『もし同じ条件・状況のカップルが来館したら、今度は何が出来る?』と次に繋がるような質問をしてみてください。このポイントは、プランナー自身がなぜ成約に至らなかったのか、もっと出来たことはなかったのかを自発的に考えるクセがつけられること。先輩やマネージャーは、うまくアシストしていくことが必要不可欠です。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月21日号)