レストラン運営がブライダルの集客チャネルとして大きな成果を見せているポジティブドリームパーソンズ（本社：東京都渋谷区）。杉元崇将社長は、「ウエディング、レストラン事業に次ぐ3本目の柱を作り、次の100億円を生み出していく」と力説する。口コミの台頭など、変わりつつある集客状況をどう乗り越えていくのか。話を聞いた。

　――2017年は、ホテルメトロポリタン仙台イーストのメインダイニング「FOREST KITCHENwith Outdoor Living」や、「THELANDMARK SQUARE OSAKA」で大阪初進出を果たすなど、出店の多い1 年でした。一方で、昨年の新規店舗数はゼロ。その戦略は。
　杉元「これまで精力的な出店を継続して行なってきましたが、昨年は“刈り取り”の1 年だったと言えます。当社は年間約3600組のウエディングをプロデュースしていますが、そのうちの7 %が、レストラン利用を窓口に、結婚式に繋がっています。片手間ではなく、会社の第2の柱として飲食事業を展開してきたからこそ、この数字が安定的になりました。過去5 ～ 6年で目指してきた、レストランを1 つの集客チャネルとする、“メディア化”の成果をより感じられた年でした。」
　杉元「ホテルでの結婚式が大半だった時代から、ゲストハウスの台頭により、貸し切りの空間で、ゲストをおもてなしできるようになった。一方で、その貸し切り感が故に、結婚式が“クローズ”なものになってしまったのも事実です。式場に足を運ぶことで強引な営業をされるのではないかという不安から、見学を戸惑うカップルも少なからずいるはずです。だからこそ自社メディアとも言える、レストラン運営が効いてくる。雑誌媒体や口コミサイトでの集客はもちろんですが、自社ならではの強い力を発揮するメディアが必要だと考えています。同時に、結婚式だけに留まらない施設利用に繋げる『スクエア化』も、確実なものになってきました。8年前から取り組んできたこのプロジェクト。2020年までにはさらに磨きがかかってくると、期待しています。」
　――スクエア化の一環として、式場を活用した様々なイベント開催にも注力しています。
　杉元「5 名ほどのイベント企画部隊を本社に置き、人気DJを招いたディスコナイトなどを企画しています。新しい取り組みのため、ノウハウは現在構築段階。失敗があってもいいことを前提に、2020年まではたくさん数を打ち出していこうと考えています。こうした取り組みは、まずはやってみなければ成果は見えないものですから。イベント開催を特に注力している店舗の1 つが、THE LANDMARKSQUARE OSAKAです。同会場では、イベントプランナーの役職を施設内にも設け、現場で年間50本ほどの企画を打ち出しています。開業1 周年を記念した秋祭など、大型のものは本社からの落下傘で、地元密着の企画はエリアをよく知る会場主体に。現在は2 軸で動き、施設を稼働させています。」
　杉元「重要なのは、イベントなどを通じて施設が常に稼働し、多くの人で賑わっていること。大阪店の屋上では、3月～1 0月にはBBQレストランを運営していますが、冬期は展望カフェとして営業しています。ドリンク1杯がセットで、入場料は1000円。追加オーダーももちろん可能です。300名を集客できれば、売り上げは30万円と積み上げていくことが出来るわけです。BBQよりはもちろん少ない金額ですが、こうしたフレキシブルな施設活用は重要と捉えています。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号）