変化するブライダル業界において、改めて会場全員営業の意識が求められています。例えばエージェントは、母数の少なさを補うために6 、7会場を見て回った方が良いと提案しています。会場としては、広告宣伝費は高止まりで、来館数をある程度確保できても比較検討先も多い。そこで、他会場との違いを打ち出さなければなりません。

ユーザーは媒体などでロケーション、ハードを確認し、ある程度気に入った6 会場に来館します。そこで実際に見てもらい、さらに料理を食べてもらうと、大体全ての会場は「思った通り」。全ての会場を見学し、最終的にこに決めるかとなった時、ユーザーの期待・イメージを、いい意味で裏切っているかが必要です。つまり「期待以上」をどう見せられるか。

ハードが突出している、料理で大きな違いになっている。それも「期待以上」であるものの、実際にそれ一本で押せる施設は稀です。同質化によりハード・料理で大きく差別化を出来ないからこそ、いかに「人」が期待以上であるかが求められ、それは全員営業でもたらされます。だからこそ改めて、関わるスタッフ全員に営業の意識を持たせなければなりません。

ここで言う会場全員営業とは、プランナーが4 、5 人で新規来館者を出迎えるといった、【型】ではありません。内覧時にチャペルのドアを他の誰かがオープンする、試食で料理長が直接説明するだけでは、もはや多くの会場でやっているため「期待以上」にはならないでしょう。全員営業の真髄としては、式場に関わっているスタッフ全員が「この会場で結婚式をして欲しい」という強い意識を持ち、その意識に基づいた応対を実践しているかどうか。

慌ただしく施行の準備をしているサービススタッフもそうですし、クロークのパートスタッフ、清掃担当も含めて、全員が新規来館者にウェルカムの気持ちになっているかは実は難しい。ただそうした意識を持たせられれば、他の仕事をしていても、通りかかった2 人の方をキチンと向いて笑顔で挨拶しますし、『おめでとうございます』といった声掛けも自然に出てきます。その先に様々な【型】が存在していて、要はやらされている意識では「期待以上」を感じさせられません。

この意識付けは、やはりマネジメントが重要になります。プランナーはもちろんのこと、式場に関わる全員に、「会場のために一緒に頑張るぞ」と思わせる。またそれをモチベーションにする、インセンティブなどの仕組みづくりも必要。さらに言えば、自社の社員、アルバイトスタッフだけでなく、関係するパートナー企業スタッフへの働きかけも求められます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月11日号）