前回の日程に続き、今回は見積もりです。当社の会場では、1 月以降成約率が70％となっています。その要因として4 段階のクロージングもありますが、大きいのは見積もりの出し方。営業職に就いている新郎からは、分かりやすくて自分達もこの方法を使おうと評価をいただいています。

その秘訣は、3 枚出しにしていること。まず1 枚目はシンプルバージョンで、最低限この内容・費用で結婚式ができるというもの。とは言え、結婚式は金額が上がるということを新郎新婦も分かっています。そこで2 人のこだわりを実現するためにオプションを付けた場合、この程度になるという2 枚目のリアルな見積もりも作成。それぞれA 4 のフォーマットを、A 3 一枚に横並びで印刷し、両方を比較しながら見られるようにしています。

これは、最低限のバージョンとこだわった場合の費用を比較しながら、納得してもらおうという考え方です。どちらにしても積み上げのシンプルなもので、目的としては金額の幅を見てもらうことにより、どれくらいアップするのかという不安をクリアにする作業となります。

同時に、この段階での見積もりは、商品の魅力を伝える機会にしています。会場の料理はフルオーダーメニューなのですが、ゲストにどういった満足感を与えられるかを連想させるトークを展開。また実際の写真、実際のモノを見てもらうことによって、視覚訴求も重視しています。

1 枚目、2 枚目で結婚式の費用を明示しておくことにより、どこが上がりやすいのかも説明します。衣裳も最安値であれば20万円前後でしょうが、その場合はラインナップも少なく、ボリュームゾーンはこのくらいの金額になるということを理解してもらいます。また商品プレゼンという概念で対応することにより、金額の幅の安心感を抱いてもらうと同時に、商品に対する納得感も得ておきます。

その上で3 枚目は、プレミアムフェアへの来場、希望シーズン、即決など、理由付けをした割引のあるプラン見積もりを提示。事前に商品の魅力を伝えているため、そのクオリティのものが値引きで購入できるというお得感、価値を感じてもらいます。

最初から特典付きの見積もりを出しているケースも見受けられますが、それでは結婚式の料金はどんどん上がっていくという不安をクリアされないままです。単なる価格訴求の営業に終始し、ゴリ押し感が前面に出てきて成約率も高まりません。

当日の成約特典などを入れた3 枚目を出す際には、一日一組の完全貸切のため、早いもの順で日程が埋まってしまうことも説明。だからこそ、来てもらったその日に決断をしてもらうためにも、割引特典が付くなど特典の意味も明確にします。そうなると、「いかがですか？」と、自然にクロージングに入っていけるようになります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）